最重要的是提高现有客户的忠诚度
你可能知道，很多人和营销咨询公司都这么说。 主要的客户关系管理（CRM）供应商也继续通过谈论 “应重视现有客户 “来销售客户关系管理产品，仿佛这是行业内的常识。 但你怎么看？ 重视现有客户真的能提高销售额吗？ 或者换一种说法，增加的销售额是否大部分来自现有客户？ 据我所知，销售额增长幅度较大的公司，其销售额的增长更多的是来自新客户，而不是现有客户。 反之，销售额下降的公司往往失去了更多来自新客户的销售额。
现有客户当然很重要。 但是，要想从现有客户那里大幅提高销售额，难度可就大了。 正如我们之前在一些文章中提到的，许多老客户几乎不可能再提高购买频率，无论是在经济上还是在习惯上。 例如，指望他们增加使用洗发水的频率就太荒唐了。 只有当顾客对品牌的依恋程度非常高时，交叉销售才有可能实现。 然而，对于大多数品牌来说，很少有顾客不喜欢的品牌。 您的品牌很可能就是其中之一。
在这种情况下，如果说最重要的是提高现有客户的忠诚度，那就有点奇怪了。 尽管许多公司都在努力提高现有客户的销售额，但许多销售额增长的公司都是通过获取更多新客户来实现的。 我们没有听说过通过大幅提高现有客户的销售额而对整体销售额做出重大贡献的。 (当然，他们可能做出了一点贡献，但只占总体销售额的很小一部分）。
然而，”提高现有客户的忠诚度是最重要的 “这一神话仍在高喊，尤其是客户关系管理供应商，有些人甚至说客户关系管理能让他们找到与现有客户相似的客户，从而对销售额做出更大贡献。 当然，如果能找到与现有客户相似的潜在客户，成交的机会似乎就会增加，成本效益也会提高。 不过，这个故事也有一点奇怪。 这是因为我们并没有考虑有多少潜在客户与现有客户相似的问题。 这是因为没有考虑到有多少潜在客户与现有客户相似的问题。 如果與現有顧客相類似的潛在顧客數目多，這些措施便可能非常有效。 但是，如果与现有客户相似的潜在客户数量少，那么这些措施几乎肯定会失败。 如果不考虑这一点，就说接触与现有客户相似的潜在客户会促进销售，那是不可能的。
让我进一步说明一下。 比如说，贵公司的产品或服务在市场上占有 20% 的份额。 假设剩下的 80% 的细分情况如下。
(0）被你的产品服务吸引并购买的 20% 客户。
1）因与其他公司的产品服务竞争而流失的 20% 客户。
2）20% 曾经覆盖但现在不覆盖的客户。
3) 20% 从未接触过的客户。
4) 20% 甚至从未接触过的客户。
瀑布图
在这种情况下，”寻找与现有客户相似的潜在客户的措施 “不可能有效。 该公司现在要提高销售额的问题是：1）为什么会输给竞争对手；2）为什么没有覆盖过去覆盖过的客户；3）为什么会有这么多从未接触过的客户；4）为什么没有接触到这些客户？ 在。 然而，”寻找与现有客户相似的潜在客户的措施 “似乎不属于上述任何一个问题。 如果属于，那就属于第 0) 和第 2) 部分。 然而，如果第（0）部分的答案缺失，则意味着广告和销售/促销措施的实施效率低下。 很难相信 “寻找与现有客户相似的潜在客户的措施 “是最佳措施。 此外，第二点（2），为什么没有覆盖客户？ 如果不调查失败的原因，就不能说这项措施是有效的。 如果要使 “寻找与现有客户相似的潜在客户的措施 “有效，就必须知道，尽管开展了各种广告和销售活动以及促销活动，但仍有大量潜在客户被遗漏。
因此，如果你能正确理解公司的情况并对问题进行整理，你就会意识到 “寻找与现有客户相似的潜在客户 “的措施只在有限的情况下有效。 但为什么大多数公司连这种基本的营销都不分析呢？ 我个人反而觉得，能做好这类分析的公司往往不会轻易使用客户关系管理工具。 相反，对客户关系管理工具寄予过高期望的公司往往连基本的分析都做不好。
寻找与现有客户相似的潜在客户的措施 “适用于贵公司吗？ 首先，我希望你在自己的头脑中 “思考 “一下。 如果你放弃思考，你将别无选择，只能跟随别人的想法。 思考 “是商业的重要组成部分。 你没有理由让外人来思考。
与其思考如何向现有客户交叉销售或如何提高购买频率，你为什么不争取新客户呢？ 我希望你们至少思考一次，为什么你们没有获得新客户？ 如果这样做了，就能想出更有效、更必要的措施。