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为什么不将 “回报原则 “应用到营销中呢?

许多营销人员可能对 “回报原则 “并不陌生。

它指的是当你从他人那里得到回报时,必须有所回报的心理感受。 这种 “回报原则 “被广泛用作以小博大的商业方法。 (略)。
一个近似的例子是品酒会。 品尝会本质上是一种促销策略,即免费提供食品,顾客品尝后如果觉得值得购买就会购买,但当店员直接把食品递给顾客时,顾客往往会觉得无论产品的味道如何,他们都会被迫购买。 此外,如果顾客在购买高价产品被拒绝后又得到低价产品,他或她就不太可能拒绝该产品。 这是由于报应原理,即顾客认为对方放弃销售高价产品,转而购买低价产品的让步使其不得不做出让步。 运用这种心理的谈判技巧有时被称为 “当面交易技巧”(让步请求法)。
维基百科。

我在家里收到过一份利用这种 “回报原则 “的 DM。 这是一份要求向无国界医生组织捐款的 DM。

DM 随附了一支廉价圆珠笔和两张明信片。 虽然我以前从未专门支持过他们,但也随信附上了一份捐款申请表和一条表示感谢的信息。

这种生物胶片是一种蹩脚的替代品,我认为它既不讨人喜欢,也不酷(笑)。 我从来不会使用明信片,如果以正常方式收到这些物品,我甚至绝对会感到恶心。 不过,我相信自己还是会积极考虑向无国界医生组织捐款。 即使收到如此廉价的物品,人们也会’感到’亏欠。 我自己都不敢相信。

这是因为,虽然我知道这种报应原理,但我从未真正感受过这种程度的报应。 直到几分钟前,我还从未想过要向无国界医生组织捐款,但一收到这份 DM,我的感觉就变了,所以这是一件非常有力量的事情。

我知道这种技术可以用于市场研究。 它是一种在邮寄回复表格时附上礼券或类似物品,以鼓励人们完成调查的方法。 这种方法的效果是在人们回复后付款的两倍。 我想这可能是真的–我还没有真正体验过 “回报原则”,所以掉以轻心了。

DM 还提醒我,有很多企业都在利用 “回报原则”。 例如,近年来,像 Rocondo 这样的企业就可以说是在利用 “回报原则”。 Rocondo 是一家在线鞋类零售商,它宣传可以退货。 在这一业务中,顾客最初是抱着试试看的心态购买的,认为如果不喜欢就可以退货,但一旦收到鞋子,他们就会发现自己很难说服自己拒绝与鞋子分离,以及退货这种忘恩负义的行为。 通过对退货政策的呼吁,Rocondo 降低了购买的门槛,同时也增加了退货的难度。 我无法确定,因为我从未真正使用过 Rocondo,但如果鞋子包装精美,退货可能会更难。 据说 Rocondo 的退货率约为 30%。

无论如何,人类都是非常社会化的动物。 当别人为我们做了什么时,我们往往会感到亏欠。 因此,营销人员应该重视这种天性。 事实上,不仅是在市场营销中,在销售中,我们也会向客户提供很多礼物,而这些礼物可能会有回报,也可能不会有回报,报应原则同样适用于此。 此外,如果你仔细观察人与人之间的顺畅沟通,就会发现这种报应原则的存在。 如果说顺畅的沟通是企业最重要的成功因素之一,那么 “回报原则 “就不应被营销人员所忽视。

我相信,将与客户的沟通视为 “送给客户的礼物”,效果会大不一样。 请再一次从 “回报原则 “中汲取灵感,想想你能为自己的公司做些什么? 为什么不考虑一下呢?

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