实施 Salesforce Pardot 营销自动化的公司数量似乎在持续增加。 尽管与前几年相比，增长速度有所放缓，但公司数量仍在持续增加。 另一方面，采用知名营销自动化系统 Hubspot 的公司数量似乎也在持续增加。 不过，说实话，与 Salesforce Pardot 的引进速度相比，Hubspot 的引进速度似乎有很大的差距，甚至可以说是压倒性的差距。
为什么会有这样的差别呢？ 我想在本文中推测一下原因。 请注意，我的猜测包含了很多我自己的想象。 我没有数据支持，因为这只是我在这个行业的切身感受。 这些猜测是什么呢？ 那就是 Salesforce Pardot 和 Hubspot 在目标受众和销售方法上的差异。
首先，我想写一写两家公司的目标客户：两家公司的目标客户都是中小企业，而不是大型企业。 它们的目标客户是拥有几十到几百名员工的公司。 同样，这两家公司的目标客户也是企业对企业（BtoB）。
我们现在来看看这些目标公司的信息收集特点。 我的感觉是，大多数 BtoB 中小型企业对营销不感兴趣。 这并不是说他们不感兴趣，而是说他们本来就不做这类事情，而且他们还为不做这类事情就能顺利地继续经营而感到自豪。 有极少数公司专注于 BtoB 营销（主要与信息技术相关），但总体而言，我认为这只是一小部分。
换句话说，大多数中小企业都没有采取自主收集信息的行动。 当然，在网站上查找企业对企业营销工具的人数可能只占总数的一小部分。 我们应该假设，这些人甚至不知道 “营销 “这个词，也完全不知道应该如何考虑营销。
这两家公司正在与这样的公司竞争，从现在开始，我想写写这两家公司的销售方法。 Salceforce 与这些客户打交道的策略基本上是脚踏实地的。 他们彻底实施的战略是，内部销售人员四处打电话，将潜在客户转给销售人员。 毕竟，他们的优势在于销售队伍。 他们试图通过给不感兴趣的客户打电话来引起他们的兴趣。 (不管他们能不能做到），他们有一个专门的团队在打大量的电话，而贵公司可能已经接到了一两个电话。 这就是他们的电话营销手段。 因此，可以认为有一定数量的人对它不甚了解，但知道它的名字，甚至多少知道它能做什么。 因此，潜在客户是很多的。
其次，Hubspot 又如何呢？ 与 Salesforce 不同，他们不做电话销售。 这是因为他们有自己的思维方式。 他们的想法叫做 “入站营销”，其基本意思是，如果你向需要的人提供所需的信息，他们就会跟随你。 因此，他们所做的基本上就是写博客和向媒体投稿。 他们也做广告，但不同的是，他们将人们引向内容。 因此，相对较多的公司实施 Hubspot 是为了解决自身的营销问题。 许多公司认为，他们的营销问题应该由 Hubspot 来解决。 换句话说，可以肯定地说，那些不考虑 Hubspot 的公司不在目标群体之列。
引起兴趣的是博文而不是电话。 因为只针对那些对问题有感觉的人，所以很难接触到潜在客户。 Salesforce 在这方面与众不同。 它以广告和内部销售作为回应。 当然，Salesforce 也在进行博客文章等内向营销，但从各方面来看，它并没有在这方面投入太多精力。
由于这些特点上的差异，我们就可以理解为什么 Salesforce Pardot 的销售业绩更好了。 一个主要区别是，Salesforce Pardot 还通过内部销售接触潜在客户，而 Hubspot 则专注于已经意识到问题的潜在客户。 另一个区别是，Salesforce Pardot 通过电话和销售人员向人们解释其产品的优势，而 Hubspot 则基本上是通过博客等文章向必要的人提供必要的信息，而不是通过人来让他们考虑。 换句话说，它并没有接近那些根本不考虑它的人，而这些人在日本的 BtoB 公司中占大多数。
首先，造成这种差异的最大原因是 Salesforce Pardot 接触的受众数量更多。 如上所述，大多数 BtoB 中小型企业都是潜在客户，他们对营销工具不感兴趣，也不关心。 而 Hubspot，如上所述，并没有接触到日本的大多数 BtoB 公司。 他们甚至可能不知道 Hubspot 这个公司或产品。
因此，Salesforce pardot 是那些听说过 Hubspot 后开始考虑实施营销工具的公司的首选。 也许他们会通过竞争调查了解到 Hubspot，但假设 Salesforce Pardot 占据了大多数也是正常的。 使这一策略成为可能的还有 Salesforce 压倒性的销售力量。 它通过电话引起销售人员的兴趣，并使其进入成交阶段的技巧令人惊叹。 可以说，只有 Salesforce 才能做到这一点。 另一方面，Hubspot 的战略是接触实际客户。 就针对一小部分显性客户而言，它是迄今为止数量最少的。 此外，它还面临着与其他营销自动化工具的比较，陷入了差异不大的产品之间的竞争，因此它的表现并不尽如人意。
造成 Hubspot 和 Salesforce 之间差异的原因之一可能是它们的销售队伍。 如上所述，日本公司甚至不考虑营销工具。 他们也没有选择营销工具的标准。 他们没有为自己选择营销工具的标准。 无论你为他们写多少博客文章，无论你的关键词排名有多高，你都无法接触到他们中的大多数人。 在日本，大多数人并没有从一开始就做好调查研究。 我们经常看到一些数据显示，被考虑的公司在进行咨询之前都会浏览网站，超过 60% 的人在进行咨询时已经决定使用哪种工具。 然而，尽管大家都知道这些数据是美国的数据，但却认为它们直接适用于日本。 事实上，Salesforce 在减少对内容的关注、增加对内部销售和销售的关注时，就应该意识到这一点。 在日本，正确的答案是他们根本就没有搜索。
此外，由于日本 BtoB 公司的商业惯例，他们往往会像关注产品一样关注销售人员的个性。 销售人员本身的性格对购买有很大影响。 即使产品本身的规格稍差，但如果客户喜欢销售人员，就会购买该产品，这在日本是一种强烈的倾向。 当然，其他国家也有这种情况，但程度不如日本。 Salesforce 的做法符合这种惯例。 然而，在 Hubspot，你基本上要先读一篇博文，然后与对方初次见面。 这意味着，他们不会因为自己是一家 BtoB 公司就完全理性地做出决定。
您怎么看？ 我有自己的个人假设，但假设它们是正确的，这就是为什么 Salesforce Pardot 销量很好而 Hubspot 销量相对较慢的原因。 这就是报告的内容。 我想再补充几点，因为这样写会让人觉得 Hubspot 是个糟糕的产品。 首先，就我个人而言，Salesforce pardot 和 Hubspot 的产品本身并无太大区别。 老实说，我对这两种产品都不感兴趣。 更重要的是，就易用性而言，Hubspot 要简单得多。 我想大多数人都会同意这一点，不是吗？ 区别在于两者的水平。 更重要的是，Hubspot 的理念是 “需要者需要什么”。 正是 Hubspot 强调指出，让不需要营销自动化的人使用营销自动化毫无意义。 我同意这一观点。 另一方面，Salesforce Pardot 则倾向于让人们采用它，即使他们清楚地知道自己无法使用它。 虽然这只是谣传，但据说有一定数量的 Salesforce Pardot 用户是几乎不会使用它的客户。 我不是说 Salesforce 不好，而是销售方法不同。
我不认为这是个孰优孰劣的问题，但重要的是要记住，这是个是否符合实际情况的问题。 在大多数情况下，只要在正确的地方做正确的事，就一定会成功。 从这个意义上说，Salesforce 的做事方式可能就是日本的正确方式。