如果您从事企业对企业营销，您可能对客户旅程并不陌生。 客户旅程是潜在客户成为公司客户的过程，创建客户旅程曾一度非常流行。
很多人被它吸引并加入其中，部分原因是这些表单非常容易理解，而且以可视化的形式呈现，非常漂亮。 这是一个题外话，但我觉得，无论多么好的东西，如果看起来不好，人们就不会了解它的真正优点，而如果看起来很美，即使它并不那么重要，也能吸引人们的注意力。 事实上，包装可以决定销量的成败，所以好看是一个重要因素。
但几年后发生了什么呢？ 虽然仍有关于创建客户旅程的课程，但只有少数人对客户旅程抱有很高的期望。 究竟发生了什么？
任何从事过客户旅程工作的人都可能明白，客户旅程有几个缺点。 在本文中，我想介绍这些缺点（两个），并提出解决方法。
第一个缺点是，即使你创建了客户旅程，也很难创造新的价值，因为你在重复你已经知道的东西。 有这种感觉的公司通常是 BtoC 公司或 BtoB 公司，它们一直以来都在不断实践营销。 从他们的角度来看，顾客旅程之类的事情已经做了很久，他们看不出有什么新意。 说它新，是因为它是对过去分散在一张纸上的东西的直观呈现，但他们对每一步的细节都了如指掌，并已尝试和测试过各种措施。
因此，这往往只是对他们所知道的事情的总结，即使做出来了，最终也没有多大意义。 令人失望的是，从客户旅程中得出的唯一衡量标准都是以前做过的或仍在不断研究的。 当然，有时把零散的碎片拼凑在一起，也会有新的发现，但这只是故事的一小部分，而且往往是如上所述的内容。
但另一方面，这对以前没有参与过市场营销的公司也很有用。 许多企业对企业公司尤其如此。 因此，”客户旅程 “并非对所有公司都有益，重要的是在决定是否实施 “客户旅程 “之前，要清楚地认识到，有些公司会从中受益，有些公司则不会。 事实上，绝大多数 BtoB 公司都在使用客户旅程。 客户旅程被认为是营销中非常有用的第一步。
客户旅程的第二个缺点是，它们往往 “没有考虑到竞争对手”。 (我并不是说所有的竞争对手。）大家都知道，很多客户旅程都不包括有关竞争对手的部分。 在大多数情况下，客户在每个阶段所感知到的挑战是什么，他们会利用哪些资源？ 你只需描述以下内容。 每个阶段有哪些竞争产品，贵公司是否有可能赢得足够的竞争？ 等等，这些往往都不在考虑之列。 因此，您应该创建一个客户旅程，并将重点放在这上面！ 但是，当您真正将这些措施付诸实践时，您的产品与竞争对手相比可能并不具有很强的竞争力。
市场营销的基础是找到一个能打败竞争对手的细分市场，并将投资集中在一个有望获得良好回报的细分市场。 然而，普遍接受的客户旅程完全缺乏这一视角，很难取得足够的效果。 当然，在创建客户旅程的阶段，经常会遇到竞争对手，进行这样的对话也是应该的，但这样的对话只有长期从事市场营销的人才能进行，比如 BtoC 公司，而 BtoB 公司则是第一次。 初涉市场营销的人很难考虑到这些问题。
因此，我建议这些客户也为竞争对手创建客户旅程。 如果只为自己的会员创建客户旅程，那么思考的范围就会过于狭窄，也就无法创建有用的客户旅程。 然而，通过为竞争对手创建客户旅程，并与自己的客户旅程进行比较，你就能明确自己的优势和劣势，知道在哪些方面可以最有效地投入资源。
上图是一个示例，但你可以从 “我的公司在每个阶段的感受如何，我的竞争对手又如何？ 从这些角度出发，你就能制定出更精确的营销战略。 这种思维方式正是营销 “战略 “的本质所在。 为什么不尝试一下呢？