マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

「迷惑メール」から考えるマーケティング担当者の仕事

迷惑メールの日本語がおかしい

このブログを読んでいる人たちは、迷惑メールを一度は受け取ったことがある人だと思っていますが、大体の迷惑メールの文章は「変な日本語」になっていることがほとんどです。日本人からすると「こんな間違い絶対にしないよな!」というような文章が書かれているのを見たことがあると思います。

例えば、「あなたはブラックリストに入られました。ブラックリストから抜け出したい場合は急いでください」など、明らかに日本人とは思えない文章ですね笑

こんなメールに騙される人がいるのか?と思いたくなりますよね。普通の人であれば、これを読んで「明らかにおかしい」となるわけです。「大企業がこんな文章でメールを送ってくるはずがない」とすぐに思いますよね。

あえて日本語を間違えている

しかし、これら迷惑メールの日本語は、あえて「おかしな日本語」にしていると言われています。というのも、詐欺グループとしては、詐欺に引っかかる人が欲しいからです。上述したような変な日本語にも「おかしいと思わない」くらい感情的になってくれる人で、周囲に「こんなメールが来たんだけど」と相談することがない人で、これが詐欺かどうかを調べる手段さえ思いつかないようなリテラシーの低い人を探しているのです。そのような人でなければ、最終的な詐欺に引っかからないからです。

このような詐欺に引っかかりやすい人を見つけることは、詐欺グループとしては効率が良いだけでなく、安全にかつ少ないコストで詐欺を実施するために必要なことなのです。どういうことかというと、仮に完璧な日本語でメールを送信すると、いろんな人が反応してしまうことは容易に想像することが出来ます。「その方がいいじゃないか」と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。

上述したような詐欺に引っかかりやすい人だけでなく、冷静で周囲に相談できるような人、調べることが出来るような人まで反応してしまうと、いずれ詐欺だと認識されてしまい、警察に通報されてしまうリスクが非常に高くなるからです。そうなると詐欺グループとしては、短いスパンでサーバを変えたりするなど詐欺を継続していく上でのコストが非常に高くなってきてしまいます。こうなると、詐欺グループとしては、詐欺を行う工数が増えて、かつ逮捕されるリスクが高くなるという良いことが何もない状態になってしまうのです。

だから、最小のコスト・工数で継続して詐欺を働くことが出来るようにするために、あえて変な日本語を使い、詐欺に引っかかりそうもない人をスクリーニングしているわけです。こうすることで、警察に通報されるリスクを最小限に抑え、かつ工数も減らし、効率的にCVを目指しているのです。おそらく、長年の経験で意味のない人間を反応させても、CVすることはないことを嫌というほど思い知ったのでしょう。

(余談)どんな詐欺でもこのようなスクリーニングが行われている

最近は、メールを送りつけるだけでなく、電話でもこのようなスクリーニングが行われています。例えば、高齢者に官公庁名でハガキを郵送しすぐに電話するように促します。そのハガキを見て電話するわけですが、男性が電話をかけると「それは詐欺なのでハガキを破棄してください」と応答され終わるのです。しかし、高齢の女性が電話すると態度を変え「弁護士事務所に電話してください」と案内します。ターゲットが明らかに高齢女性なわけです。そして、弁護士事務所に電話すると、後日詳細を説明しに行くと言って電話は終了するそうです。

これは詐欺に引っかかりやすい人をスクリーニングして、リストとして販売している手口です。この女性の元には、その後いろんな詐欺グループから電話や郵便物が送り付けられることになるのです。

余計なリードを獲得していないか?

ここまで詐欺について長々と話してきたわけですが、このブログはマーケィングに関するものですので、話を本題に戻したいと思います。

多くの企業では、リードを獲得するために色々なアイデアや施策を実施しています。広告を出すのはその最たる例ですね。そして、広告に反応した人からメールアドレスを取得するために、いろんな資料をダウンロードさせようとしたり、メルマガに登録させようとするわけです。そして、その中からセミナーに参加してもらったり、お問合せしてもらったりすることを期待するわけです。

リード獲得数よりも重要な指標

しかし、多くの企業はこのような施策を効率的に実施出来ているわけではありません。どちらかといえば、非効率的になっていると言えるのではないでしょうか。つまり、将来的にCVするとは思えない人たちが企業のデータベースには溢れているということです。1年をかけて「リードを1万件獲得したぞ!」と得意げになる気持ちは分かりますが、その1万件の中からどれだけの成約を獲得できたのか?について言及するマーケティング担当者は驚くほど少ないのです。もしかすると、1万件獲得したけどその中からは数件の成約しか生み出せていないかもしれません。ゴミを集めるために数千万円の広告費を使った人間を称賛する理由はどこにもありませんよね。

広告は、出稿してクリックがあればあるほどコストが増えていくものです。なので、本来であればどれだけの反応があったかという指標はあまり意味がありません。それよりも、広告に反応した人の中からどれだけの成約を獲得できたのかが最も重要な指標となります。つまり、マーケティング担当者としては、いかにターゲットを絞るかが腕の見せ所であり、CVしない人をいかに排除するかが大切なのです。

ターゲットの絞り込みによってやるべきことが明確になる

このようにターゲットを絞ることで、その後のナーチャリング施策の効率化やISによる効率化にも影響を与えることになります。

ターゲットを絞ることで、ナーチャリングでやるべきことは明確になり、色んな人を対象としたコンテンツ制作は考える必要がなくなってきます。一般的に言われているように多くの人をターゲットとするコンテンツほどつまらないものはありません。しかし、ターゲットを絞ることで、より効果的なコンテンツを量産することが出来るようになるのです。コンテンツ制作担当者は、より効果的・効率的なコンテンツ制作に集中することが出来るようになります。

また、ISにとっても色んな人に電話する必要はなくなります。ターゲットが絞り込まれることでISがやるべきことが明確になり、そこに集中して取り組むことが出来るようになります。可能性の低い人に電話をかけることがなくなり、より少ない人数で効果を出せるようになるわけです。ISが幅広い人に対応しようとすると、必然的に人的リソースのコストが増大することになります。そして、コストが増えたのに効率が低くなったという状態に陥るという悪循環になってしまうのでターゲットを絞ること、及びターゲットを明確にすることは本当に大切なことなのです。

マーケティング担当者の本質的な仕事

マーケティング担当者の本質的な仕事は、誰にターゲットを絞りどのような施策を広告・ナーチャリング・ISで実施するのかを計画することにあります。いかに無駄をなくし、今のリソースをどのように活用すれば最大の効果を得ることが出来るのかを考えるのです。マーケティングは全体の最適化であることを忘れてはいけません。

上述した詐欺グループでは、それが出来ているのです。詐欺グループが良いとは言いませんが、この考え方自体は今のマーケティング担当者にとって必要なものではないでしょうか。この全体最適化が出来ているからこそ、残念なことに詐欺グループはいつまでも利益を上げ続けているとも言えるのです。

マーケティング担当者を名乗るのであれば、部分最適で満足せず、全体最適を考えて欲しいものです。

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