No nosso artigo anterior, apresentámos a ideia principal de que pode compensar as deficiências da sua jornada do cliente não só criando a sua própria jornada do cliente, mas também as jornadas do cliente dos seus concorrentes. No entanto, no artigo anterior, quase não tocámos nos benefícios específicos de comparar a sua empresa com os seus concorrentes. O artigo quase não abordou a questão: quais são os benefícios específicos de comparar a sua empresa com os seus concorrentes? Por conseguinte, gostaríamos de descrever os benefícios específicos neste artigo. Se não leu o artigo anterior, recomendo vivamente que leia o artigo anterior antes de ler este.
Por exemplo, digamos que criou o seu próprio percurso do cliente e chegou à conclusão de que o estrangulamento está aparentemente na fase de comparação. Se está apenas a criar o seu próprio percurso do cliente, o passo seguinte é identificar a razão pela qual se perdem tantas oportunidades na fase de comparação. O próximo passo é identificar os problemas. Nessa altura, se estiver apenas a criar o seu próprio percurso do cliente, pode apenas rever e aperfeiçoar o seu conteúdo atual. Na melhor das hipóteses, provavelmente só poderá fazer pequenos ajustes, como alterar um pouco o design do Ebook ou tornar a redação um pouco mais fácil de compreender.
No entanto, se analisar o percurso do cliente de outras empresas, verificará que estas apenas promovem os seus produtos e serviços e não fornecem conteúdos que esclareçam os problemas do cliente, enquanto que você pode ver como deve abordar cada questão do cliente e como pode ajudá-lo a resolver os seus problemas. E vai reparar que eles descrevem em pormenor como é que este produto resolve esse problema. Por outras palavras, conseguirão aproximar-se da essência do problema.
De facto, se o seu concorrente tiver o mesmo número de visitas e de downloads de ebooks que a sua empresa, pode assumir que por cada 100 downloads de ebooks que tem, o seu concorrente está a fechar mais negócios do que você. Uma vantagem de comparar a sua empresa com a dos seus concorrentes é que pode ver melhor o que está errado na sua empresa.
Mas esta não é a única vantagem desta comparação competitiva. Por exemplo, digamos que a sua empresa é a terceira ou quarta maior empresa do seu sector. Como é que pode vencer a empresa número um ou número dois do seu sector? A sua empresa tem de trabalhar diariamente com recursos limitados. As empresas n.º 1 e n.º 2 do sector investem muito dinheiro em publicidade, etc., que nunca poderiam pagar, para poderem mostrar a diferença em termos de força de capital, obter um reconhecimento de nome esmagador e ganhar quota de mercado. Suponhamos que o número de negociações comerciais é também mais do dobro do da sua empresa em termos de vendas.
Decide então criar um percurso do cliente para a sua empresa e para os seus concorrentes. O objetivo é descobrir onde tem mais hipóteses de ganhar. Surpreendentemente, descobre que a percentagem de Eook DLs que conduzem a reuniões de negócios é inferior à da sua empresa. Pergunta-se porquê? pensa nisso. E cria o Ebook e o conteúdo publicitário. O anúncio afirma ser capaz de realizar uma vasta gama de tarefas, mas o Ebook ou o sítio Web afirma que não pode fornecer uma gama tão vasta de serviços. Assim, os clientes ficam desiludidos e não conduzem a negociações comerciais. De certa forma, pode imaginar que está a criar pessoas desiludidas em proporção à obtenção de muitos endereços de correio eletrónico.
Em seguida, voltamo-nos para o percurso do cliente da nossa própria empresa. Por falar nisso, o rácio de descarregamentos de Ebooks e reuniões de negócios é surpreendentemente elevado, apesar de não fazermos muita publicidade, talvez porque inicialmente consideraram os nossos concorrentes, mas procuraram o nosso sítio Web porque as suas necessidades não eram satisfeitas? Então, a probabilidade de resultar numa reunião de negócios é maior? Se acha que sim, leia novamente os termos de pesquisa no Google Analytics. Perceberá então que muitas das pessoas que entraram em discussões comerciais o contactaram com palavras-chave como “categoria de produto ●● pode fazer” ou “nome do produto ●● não pode fazer” porque os seus requisitos não foram satisfeitos pelo produto do concorrente.
Ao criar um percurso do cliente para os seus concorrentes (e, até certo ponto, pode definir os números com base na imaginação), pode identificar os seus pontos fracos e o potencial de imersão. Neste exemplo, se os clientes que o concorrente não conseguiu angariar constituírem um volume atrativo para a sua empresa e se a sua empresa for capaz de satisfazer plenamente os clientes que o concorrente não consegue satisfazer, em vez de publicar anúncios semelhantes aos do seu concorrente bem capitalizado, pode visar os clientes que viram os anúncios do seu concorrente mas não conseguiram satisfazer os requisitos. Isto significa que pode chegar mais eficazmente aos potenciais clientes colocando anúncios direccionados, modificando as palavras-chave no seu sítio Web e criando um Ebook sobre o assunto.
Atualmente, os clientes pesquisam por si próprios e chegam ao seu sítio Web, mas descobriu a possibilidade de haver muitos clientes que desistiram sem terem pesquisado tanto, por isso, se conseguir implementar medidas eficazes, tem potencial suficiente para adquirir contactos, aumentar o número de reuniões de negócios e expandir as vendas. .
É difícil conhecermo-nos a nós próprios, mesmo que estejamos a lutar dentro de nós próprios para decidir o que está certo e o que está errado. No entanto, tal como a comparação consigo próprio com outra pessoa pode clarificar os seus pontos positivos e os seus defeitos, pode clarificar a sua empresa e a sua situação comparando-se com outras empresas, em vez de pensar apenas na sua própria empresa.