マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

「正しいペルソナの作成方法」を学ぼう!

ペルソナは決して悪い考え方ではありません。活用次第によっては非常に有効なものだと思います。
しかし、大金と時間をかけてペルソナを作成しても有効活用できていない企業がたくさんあるのも事実です。ペルソナを作る作業は非常に大変でコストがかかる作業です。その時間とコストを無駄にしないためにもペルソナを作成するときに注意すべきよくある失敗するポイントを十分に認識して進めることが大切です。

ペルソナ作成を正しく理解しよう

ペルソナを想像で作成するものと思っている人が多いように感じます。本来ペルソナはその企業にとっての最重要顧客を意識してペルソナを作成するものです。その最重要顧客を獲得することでその周辺にいる顧客も購入してくれるというシナリオがあるからこそペルソナは効果的に働きます。ただ単にこんな人が多いということだけでペルソナを作るのは何の戦略もなくペルソナを作成することと同じであり、何も利益を生み出しません。
御社の最重要顧客はどんな顧客ですか?そして、そのような顧客は実際に存在しますか?

ペルソナ作成を正しいプロセスで実施しよう

上記に記載した通りペルソナは戦略上重要な顧客のペルソナを作成するものです。そのため、ペルソナを作成する前にセグメントをしてターゲティングをする必要があります。このプロセスをしていない企業が非常に多いように感じます。そしてターゲティングは非常に重要です。まずどのターゲットに注力して、その結果その周囲にいるターゲットにどのような効果が期待できるのかということまで考えておかなければいけません。なんの広がりも生まないターゲットに大量のコストと時間を投下することは利益が限定的だということです。ペルソナはセグメントとターゲティングして戦略を立案してから実施すべきものです。だから、ペルソナはかなり絞り込まれた人のことです。絞り込まれた人たちに施策を打つわけですからそのペルソナから得られる利益というものは限定的だということです。多くのコストと時間をかけてペルソナを作成するのであれば、広がりが期待できるターゲットを選択すべきです。
そして次に、消費者のインタビューを重ねます。このプロセスが抜けていると間違ったペルソナを作成することになり、自社の想像でしかない全くリアリティのない自己満足なペルソナが出来上がってしまいますので注意しましょう。
多くの企業がたいした時間もコストもかけずに作成したペルソナに従ってマーケティングをしています。そのような中途半端なペルソナ作成を実施することにどれだけの意味があるのか非常に疑問です。効果にはつながらないのが殆どではないでしょうか?何でもそうですが中途半端なことからは良い結果は出てきません。そもそもペルソナが有効だと言われる前提として、徹底した定量調査と定性調査を実施するからです。その調査をしないでペルソナを作成して有益な効果を得られたという報告も事例もないことに注意しましょう。

BtoB企業にはペルソナ作成の効果が不透明

ペルソナは昔から一つの商品を多くの人に買ってもらうような場合に用いられることが多く、BtoB企業のように顧客ごとに商品サービスをカスタマイズする受託型のビジネスには使われてきませんでした。前述したようにペルソナはお客様の声を聞きながら作成していくものです。そのため、BtoB企業というお客様自体が少ない業態においてペルソナを作成することで効果を生み出すことが出来るのか?という点については疑問符がつきます。少ない情報でペルソナを作成することにどれだけの意味があるのか?まだ誰にもわかりません。
もちろん、BtoB企業でもペルソナが有益に働くことがあるかもしれませんので、一概に向いていないとは言いませんが、向いていない場合があることも十分に認識すべきです。最近ではBtoB企業に対してマーケティングオートメーションを導入する際にどんな企業でもペルソナを作成しましょうと言っているITベンダー企業がありますが、非常に不安です。
ペルソナ作成をして良かったと思えているのであればよいのですが、ペルソナ作ったけど何の役に立ったのかわからないという方は上記のことが抜けている可能性があります。施策につながらないペルソナを一生懸命追っている企業も多いように感じます。そして何よりも大切なことはペルソナは決して作る必要はないということです。ペルソナがなければ何もできないわけじゃないですよね?ペルソナがあったほうが良いけどなくてもよいものであることを認識すべきです。自社にとってペルソナが必要なのか?をちゃんと考えるべきです。みんなが作っているから、誰かが作るべきだと言ったからでは何も考えていないのと同じです。この記事によって少しでもお役に立てれば非常に幸いです。

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