マーケティングオートメーションを導入する企業が増えてきているものの、うまく活用が出来ている企業というのはあまり多くないという印象が私にはある。どうすれば上手にマーケティングオートメーションを活用できるのか、どのように考えていけばいいのかについて書いてみたい。
自社の課題を明確にしよう
効果を上げられない企業に共通しているのがマーティングオートメーションを導入する際の目的が非常に不明確な場合である。担当者にとっては、マーケティングオートメーションを使って新しい価値を生み出したいとか、今まで取れなかった情報を手に入れることによって、より効果的にマーケティング活動を進めたいとか、そんな場合が多いが、それは非常にあいまいで不明確であって上手にマーケティングオートメーションを活用することは難しい。
例えば、マーケティング担当者は今まで使っていたメール配信ツールをマーケティングオートメーションにまずは置き換えてから、いろんな情報を活用していこうと考えるが、それではなかなかマーケティングオートメーションを有効活用するまでに時間がかかりすぎるし、そもそも仕事のやり方が効率的ではない。
いざWeb閲覧履歴やらメール開封履歴やらメールURLクリック履歴やらの情報を手に入れたとしてもそれをどう活用するのかという計画がなければすぐにはどうすることも出来ない。あなたが担当するサイトの料金ページを閲覧したからと言ってそれが本当に見込客として十分なのかと言われればそれは違うだろう。料金ページを見たからと言って確度が高いわけじゃない。また、メールを開封してくれて毎回クリックしてくれる人がいたとしてもそれが優良見込客であるとは必ずしも言えないのも同じことである。まずは顧客理解が基礎であり、それがなければ何の判断も出来ないのだ。
マーケティングオートメーションを使って何かをしたいと考えることはいいことだとは思うが、具体的に何をしたいのか、何をしてどんな成果を求めているのかまで明確にしなければマーケティングオートメーションを導入した後にこれら情報をどう活用しようかという会議が社内で何度も実施される羽目になる。最悪の場合、うちではあまり良い効果を見込めないよねってことにもなりかねない。
「課題を数字で表す」ことが出来るか？
当たり前すぎるかもしれないが、明確な目的や明確な課題というものは殆どの場合、数字で表すことが出来るものだ。例えば、営業が初回の商談時に多くの情報があれば成約率が高まるけど、情報が少ない場合の成約率が低くなると言っているのであれば、マーケティング担当者は、情報の質の違いを明確にして何の情報をどのくらい得ることが出来れば成約まで上げることが出来るのかというところまで明確にすべきである。そのうえで、マーケティングオートメーションを使ってそれら不足している情報を手に入れることが出来るのか、そして十分な量を得ることが出来るのかということを検証するのが本来正しい考え方というものである。
もちろん、ここまで課題を具体的に明確にすることが出来る企業があるわけじゃないが、このように考えなければマーケティングオートメーションを入れたけど、あまり効果なかったね。で終わってしまうのである。本気でマーケティングオートメーションを導入して利益を増大させたいのであればやはり具体的に数値で表せるところまで課題を定義していかなければならない。
マーケティングオートメーションは、非常に素晴らしいサービスである。しかし、その素晴らしいサービスを無駄にしてしまう可能性もあることを十分に認識すべきである。ぜひ、自社の課題を明確にしてマーケティングオートメーションに取り組んで頂きたいと思う。