マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

マーケティング施策をマンネリ化させないために出来る工夫

マーケティングオートメーションの運用を1年以上していると、実施できる施策が段々少なくなってくると感じている人は多いのではないだろうか?毎日のようにメールの反応率や反応箇所、ページ閲覧の履歴を分析していると一定の成果を得ることは出来るものの、それが継続できないという現象だ。色々こねくり回しても結局は、去年反応の良かった施策をアレンジして実施してりして同じようなことを繰り返す毎日になってくるのだ。

そのような現象にハマってしまう原因の多くは、特定のスコープでしか顧客を見ていないことが原因であることが多い。例えば、限られたデータだけ追っていたり、設定した検討ステージの人たちだけを対象として考えていることなどである。

ほとんどの人は、メールを配信しその開封率やどこをクリックしたのかによって顧客をセグメントするかもしれない。しかしそれだけではあまりにもデータが少なく効果的な施策につなげることができない場合が多い。具体的に言えばみんながみんな同じところをクリックしているのでは新しい事は何もわからない。実務の現場では、得られるデータが増えたからといって有益な施策に必ずしもつながるわけではないことは理解できるだろう。

では、どうすれば良いのか?解決方法の1つは、顧客の流れに注目することである。初期検討段階にいる顧客は、いずれ比較検討のステージに移っていく。次のステージに移ったとき、それまで同じ顧客だと思っていた人たちがそれぞれ違った反応するようになる。同じ分類として括っていた人なのに、各々違う反応をするのはある意味新しい発見と捉えるのである。この発見をデータ分析及び運用に活用するのだ。

つまり、ひとくくりにしていた人たちを前後の検討ステージでの情報を利用して細分化することによって、狭いスコープで見ていた時とは違う施策が出来るようになるのである。または、新しい施策を実施するためのヒント・材料にするのである。

顧客は通常一括りにすることは出来ないものである。それをマーケティング担当者が施策しやすいように勝手な考え方と視点で区分しているだけなのだから、違う視点から見れば同じように見えた顧客が多種多様な顧客に見えるものである。価格重視しているのかと思った顧客が次のステップでは特定の機能の有無も検討の重要な要素にしていることが分かるなどということは良くあることである。(次のステップに進むときに新たな情報を取得できるようにしておくと、このようなことが分かってくる)

人間は、特定の状況下に置かれると特定の判断軸を持ち出して考え結論を出すものである。そのため、状況が変われば別の判断軸を持ち出して考え結論を出す。だから、マーケターとしては、顧客がどんな判断軸を持っているのかを知ることはとても重要なのである。それらをまとめておけば、大体の顧客の考え方のパターンは把握することが出来るはずである。

そのように考えることによって、新しくさらに効果的な施策が生まれてくるのである。

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