私は、マーケティングのコンサルティングをする企業に勤務しています。そのため、日々マーケティングに関するご相談を受け、どのような方向性で解決していくべきかについて話す機会が多くあります。「一部の」クライアントはマーケティングとは何か？について十分に理解されており実践もしているため、私たちは、そのような十分に勉強も経験も積まれたクライアントに対して価値を提供するわけですから中途半端な知見や経験ではクライアントに価値を提供することは出来ません。それは、マーケティング会社に勤務している以上どこまでも高めていくべきでしょう。
しかし、実際にはそのようなマーケティングの知識も経験も積まれているクライアントというのは日本に限って言えばほとんどいないと言って良いのではないでしょうか？マーケティング部署に10数年在籍していても考えていることや実際の業務はマーケティングとは程遠いものであることが多いようです。特に、近年はマーケティングへ力を入れる企業が増えた結果、仕事の発注の仕方や考え方が全くのゼロベースでお声がけ頂く機会が非常に多くなりました。
このようなゼロベースのクライアントに対してコンサルティング業務を実施する場合、何が起こるのか？私個人が多く経験しているのは、「すべてお任せスタイル」です。マーケティングとは何か？については正直なところよく分からないので、何とかして欲しい的な姿勢で取り組まれるクライアントが非常に多いのが現状です。しかし、このプロジェクトへ取り組む姿勢は決して批判できません。なぜなら、マーケティングとは何か？を理解していないばかりか、我々のようなコンサルティング会社とお付き合いしたことのがないがためにプロジェクトがどのように進むのかが全く理解出来ていないからです。
初めてマーケティングプロジェクトに関わる方の多くが持っている誤解の1つに、「発注する側でやるべきことはないor多くない」ということがあります。このように考えてしまう原因は、これまでの発注の仕方に大きく影響されているようです。例えば、マーケティング部署に来るまでは製品の発注などしかやったことがないような場合、私たちがマーケティングプロジェクトの提案をすると、クライアント自身が動く時間を非常に少なく見積もっていることが多いのです。しかし、実際のマーケティングプロジェクトにおいては、クライアント企業側でやって頂くことや考えて頂くことが盛りだくさんです。我々はマーケティングのプロですが、その業界のプロではありません。クライアントからの情報をもとに考え行動し提案するのです。そのため、情報が極端に少なかったリ、断片的にしか情報を提供されなかったり、質が悪かったりということになると考える要素が少なく、質が悪くなり適切な提案が出来なくなるのです。逆に言えば、クライアント企業からの情報が、網羅的かつ論理的になっていると素晴らしい提案に繋がる可能性が高まるのです。
他にもクライアント企業にやっていただくことは沢山あります。近年のマーケティングではシステムと関連しないことはありません。そのため、システム部署の方とのリレーションだけでなくコミュニケーションをして頂かなければなりませんし、広告宣伝部が別にあるのであれば、彼らからも情報を得るようMTGしてもらう必要があります。さらに、施策によっては流通部門などと調整が必要になったりと業務は多岐に渡るのです。それだけの知識と社内的なプレゼンスがないとなかなか務まらないのです。
もし、他部署との連携が出来ない、適切な情報を渡せない、説明出来ないという場合、当然ですが提案の幅は狭まります。それはつまり、期待する成果への足かせになり得るということであり、マーケティングプロジェクト成功の可能性を下げるということです。
もちろん、そのような調整や調査も我々が実施することはあります。リレーションだけやってもらい、あとは私たちが説明や調整をすることはよくある話です。しかし、当然ですがそのような業務まで実施することになると非常に高額な料金をご請求しなければならなくなることはご了承いただきたいと思っています。クライアント企業に複数人が常駐するような形になるわけですから。
マーケティングプロジェクトは、マーケティング会社とクライアント企業が一緒に汗水たらして地味な作業を数か月もしくは数年間に渡って繰り返していくものです。決して、プロだからお任せすれば良くなるんでしょ？とは思わないでください。マーケティング会社はクライアント企業からの協力がなければ力を十分に発揮できないのです。
これは一般論ですが、そのような姿勢で取り組まれるクライアント企業には、優秀な会社は取引したがりません。なぜかもうお分かりだと思います。マーケティングプロジェクトが失敗する可能性があまりにも高いからです。マーケティング会社はクライアント企業の売上・利益を上げて評価されるのです。どんなにマーケティング会社が頑張ってもクライアント企業から十分な協力が得られないのであれば、良い結果を出せないことは明白であり、そのようなプロジェクトに参加することはマーケティング会社にとって非常にリスクが高いのです。
お金さえ払えばやってくれるでしょ？と思うかもしれませんが、短期的には了承しても長期的には100％あり得ません。なぜなら、成果が出そうもないプロジェクトに人員をアサインすることは人材の流出を招くからです。マーケティング会社の資産は人がもつスキルです。その命ともいえるスキルを無駄に浪費することはマーケティング会社にとってあり得ないことなのです。
マーケティングプロジェクトは「人間関係」が非常に大切なプロジェクトです。お互いにお互いを信頼し心を開き共に取り組む仲間と認識することがプロジェクトの成功にとって非常に大きなファクターなのです。なので、マーケティング会社からも可能な限り自分をさらけ出し仲間になるようコミュニケーションを図ります。そのコミュニケーションが大切であることをクライアント企業にもぜひ知って欲しいのです。発注する側と発注される側ではありますが、決して上と下の関係にはなってはいけないのです。