マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

深い顧客理解がMAの成功のカギ

マーケティングオートメーションを導入すると様々なデータを取得することが出来る。特にWeb閲覧履歴はその個人がどのようなことに興味があるのかを把握するのに役立ちます。例えば、マーケティングオートメーションの「機能」に興味があるのか?それとも、MAを活用した「事例」に興味があるのかがどのWebページを閲覧したのかによって判断することが可能です。また、そのコンテンツを読むことで読者に対して自社の特徴や強み・メリットなどを伝え、関係性を構築することによって問い合わせへと誘導する。そのため、多くの企業で積極的にコンテンツを作成を実施しており、また、コンテンツマーケティングの会社が御社にはこんなコンテンツが必要ですよと営業をして回っている。

コンテンツが増えることはいいことである。多くの種類のコンテンツがあればそれだけ見込客を細かく分けることが出来るからだ。この人は機能と導入方法に興味がある人でこの人はコストに興味がある人などと細かく分類出来る。事業主側もそれに合わせてメールを作成して個別にカスタマイズされたコンテンツを提供して、見込客との関係性を継続することが出来る。また、顧客が様々な動機をきっかけとして自社製品やサービスに興味を持ってくれる機会損失を少なくすることが出来る。顧客側で起こるきっかけを広くカバーすることが出来るのだ。

しかし、Web上でコンテンツを多く掲載したにも関わらず、思ったような反応がないと悩んでいる企業も多い。Web閲覧履歴によってカスタマイズしたコンテンツを掲載したりメール配信しているがセミナーへの反応が少なかったり問い合わせにつながらないといった場合がある。もちろん、製品サービスの検討期間が長いためにすぐに反応が出ないこともありますが、場合によってはそもそもWeb上でコンテンツを提供すること自体があまり効果的ではないという可能性もあります。もしくは、Webだけでは十分な効果を与えることが出来ずに期待する次の行動を引き出せないという場合もあります。施策が顧客に強い影響力を発揮していないのです。

このような場合、明確な方法があるわけではありません。そのため、仮説やあらゆる可能性を検討する必要があります。シンフォニーマーケティングの代表である庭山さんの著書「BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方」にNECの事例で、セミナーへの集客が思った以上に集まらなかった時、メールに反応した人にDMを送付したところ多くの申し込みを頂いたということが記載されていました。紙という媒体を使ったからこそ反応するということもあり得るわけです。その他にも、メールに反応した人に電話してみるという方法も顧客の特性によっては可能性があるかもしれません。このように行き詰った時でも、他に方法はないかということを考えつくす必要があります。Webに限定せず、フラットに客観的に広い視野で見ることで今までにない方法が思いつくかもしれません。コンテンツと言われるとネットのコンテンツとイコールのようなイメージがありますが、そんなことはありません。紙も非常に有効なコンテンツなのです。

いずれにせよ、マーケティング担当者は顧客理解を深めるということが最も重要な仕事です。かつ、フラットに出来る限り客観的に検討する冷静な視点が必要です。何かに囚われているとなかなか今の状況を抜け出すことが出来ないでしょう。客観的に視野を広くとって物事を見つめることで本当の意味で良いマーケティングが可能になるのだと思います。もちろん、マーケティングオートメーションは決してネットで完結するものではありません。顧客がネット情報しか接触しないということであれば、ネット限定で施策を展開するのは問題ないと思いますが、実際はそんなことはあり得ません。マーケティングオートメーションというものは、顧客に合わせて利用するものなのです。

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