2015
11.19
MA導入で、正しい議論・検討が出来るマーケティング会社の選び方

MA導入で、正しい議論・検討が出来るマーケティング会社の選び方

マーケティング

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MA導入で最も時間をかけるのは顧客理解と課題整理

MAの導入方法について検討しているとき、多くの人はMAの機能に関する議論や検討内容が多いと考えるだろう。しかし、本当に正しいMAの導入のために必要なのは、MAの機能についての議論や検討ではない。どんな機能をどんな時に使うのか?どんな設定をすべきなのか?を議論することはもちろんあるが、それは最後であり、MA導入の議論のうち最も多く時間を割き、最も重要なのは、MAの機能についてではなく、導入する企業の顧客と明確な課題、そしてそれを解決するための手段の検討・議論である。

私は複数のマーケティング会社にいたことがあるが、本当に効果のあるマーケティング施策を導くために費やされる時間の殆どは課題・顧客・施策についてである。顧客をよく知り、課題を掘り下げ、何がどうなっているのかを明確にそして正確に捉えることである。課題は明確であると考える人も多いが殆どの場合、それは間違っている。表面上に見える課題ではなく、本質的な課題を明確にすることはとても時間がかかる作業であり、非常に難しいのが当たり前である。さらに、課題は常に変化する。それを捉え、常に対応していく作業はそう簡単なことではないのである。顧客も同じだ。顧客は常に変化している。そのためには、常に顧客に寄り添っていなければならない。そして、それが出来ている企業は少ない。実際、顧客と課題をあいまいなままに進めるとほとんどの場合、失敗するのが常であった。

 

MA機能の使い方に時間を使うマーケティング会社は要注意

その作業は、MAの提案をしていても全く同じである。結局は、MAはマーケティング課題を解決するためのものである以上、顧客を深く知り、課題を明確にすることに多くの時間を使う必要がある。もし、初めてマーケティング会社と一緒に仕事をするような場合、あなたの会社の顧客についてやマーケティング課題について多くの時間を使わないマーケティング会社は要注意である。顧客とマーケティング課題をじっくりと時間をかけて共有せずにMAの設定などできないからだ。ましてや、売上の上がるMAの設定が出来るはずがないのである。

本当に当たり前のことであるが、MAの各機能の設定は、顧客と課題が明確になり、施策の方向性がしっかりと定まってから行うべきである。そして、MAの機能設定は、何をするのかが決まっていれば多くの時間はかからない。MAの設定の時間は、全体の時間から見れば、ほんの少しである。もし、あなたの会社がMA機能をどう設定すべきかを議論・検討しているのであれば全くの無駄になる可能性が高い。その設定を行ったとしても、何が悪かったのが分からないし(何が良かったかもわからない)、何をすべきかもわからない。結局は、最初に戻ってしまうのである。

もし、MA導入によって継続的にマーケティング施策を進化させて行きたいと思うのであれば、多くの時間と人とコストをかけて顧客と課題に正面から向き合うべきなのである。それにとことん付き合ってくれるマーケティング会社もしくは、それが最も重要であると考えているマーケティング会社と付き合うべきなのである。そうしなければ、お金を無駄にすることになるだけである。