Sebagai seseorang yang bekerja dengan dukungan implementasi Salesforce dan Account Engagement setiap hari, saya sering dihadapkan pada situasi di mana sebuah sistem telah dibuat agar sesuai dengan alur kerja dan manajer implementasi klien sangat senang, tetapi orang-orang di garis depan tidak menggunakannya.
Sistem itu sendiri pasti akan meningkatkan efisiensi bisnis, dan ada gambaran bahwa itu akan lebih baik dari sebelumnya, tetapi karyawan di garis depan tidak menggunakannya karena mereka tidak ingin mengubah alur kerja mereka saat ini, meskipun mereka memahami rintangan yang tinggi yang terlibat dalam menggunakan sistem baru dan keuntungannya.
Ketika dihadapkan pada situasi ini, tidak banyak yang bisa kita lakukan sebagai perusahaan pendukung implementasi. (Kecuali untuk beberapa perusahaan, seperti Accenture, yang ditempatkan di dalam perusahaan untuk berkoordinasi antar departemen dan menjelaskan serta membujuk personel kunci). Hal ini terutama terjadi dalam beberapa tahun terakhir, terutama jika proyek dilakukan dari jarak jauh dan satu-satunya kontak tatap muka adalah melalui Zoom dari awal hingga akhir proyek.
Hal ini terutama terjadi dalam beberapa tahun terakhir, terutama jika satu-satunya cara untuk bertemu dari jarak jauh adalah melalui Zoom dari awal hingga akhir proyek. Namun, meskipun demikian, sering kali pelanggan tidak dapat mempelajari Salesforce karena tidak ada yang bisa dipelajari keesokan harinya, meskipun mereka dapat mengoperasikan sistem sambil melihat layar.
Saya percaya bahwa salah satu alasannya adalah sulit untuk memahami aturan detail, pengetahuan tacit, dan suasana perusahaan klien ketika bekerja dari jarak jauh, seperti dengan Zoom. Bahkan jika Anda mengetahui alur kerja secara mendetail, Anda tidak dapat merasakan perasaan dan emosi orang-orang yang benar-benar melakukan pekerjaan tersebut, sehingga tanpa disadari, Anda tidak dapat memahami, dan dalam beberapa kasus, membuat mereka merasa tidak nyaman.
Saya pribadi percaya bahwa hanya ada satu cara untuk mengubah situasi ini menjadi sebuah kelompok yang mahir dalam Salesforce. Yaitu dengan menciptakan pendorong yang kuat di dalam perusahaan klien. Dengan kata lain, klien yang memiliki fasilitator hampir pasti akan memiliki Salesforce yang tersebar di seluruh perusahaan mereka. Di sisi lain, perusahaan yang tidak memiliki fasilitator dan menyerahkan semua pelatihan kepada vendor, hampir dapat dipastikan tidak akan melihat penyebaran Salesforce.
Jika dipikir-pikir, hanya sedikit sekali yang bisa dilakukan oleh vendor di depan layar saja. Secara khusus, permintaan seperti ‘memotivasi orang untuk menggunakan Salesforce’ mungkin bisa dilakukan, tergantung bagaimana Anda melakukannya, namun memotivasi orang yang belum pernah Anda temui adalah rintangan yang sangat tinggi. Kami sangat lemah dalam hal keterampilan memotivasi karyawan. Kami adalah sekelompok orang yang keterampilannya pasti terbatas pada teknologi dan pengaturan. Sangat sulit untuk memotivasi karyawan di vendor seperti itu.
Proyek yang sukses adalah proyek di mana promotor internal dengan tekun dan hati-hati menjelaskan dan memberi ceramah kepada staf penjualan satu per satu. Dari sudut pandang karyawan penjualan, mereka merasa bahwa orang asing tersebut hanya dapat mengajari mereka dasar-dasarnya dan bahkan tidak mempertimbangkan penggunaan dan pendekatan unik perusahaan. Namun, jika orang tersebut berasal dari dalam perusahaan, mereka dapat menjelaskan dan membujuk staf penjualan dengan baik, mempertimbangkan perasaan mereka dan mempertimbangkan latar belakang mereka. Dengan cara ini, motivasi untuk menggunakan Salesforce akan meningkat dan manfaatnya akan dirasakan dengan baik.
Dari sini, kita berbicara tentang bagaimana melakukan hal ini sebagai vendor, tetapi dalam banyak kasus, saya pikir tidak ada promotor seperti itu di perusahaan. Apa yang Anda lakukan dalam kasus seperti itu? Yang bisa kami lakukan adalah menjadi fasilitator. Kami percaya bahwa langkah pertama adalah membuat satu orang menjadi penggemar Salesforce, dan kemudian membuat orang tersebut sangat menyukai Salesforce sehingga mereka ingin memberi tahu karyawan lain tentang betapa hebatnya Salesforce. Kami pikir cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan meminta mereka menjelaskannya ke berbagai departemen penjualan dan memberikan dukungan sebanyak mungkin.
Tentu saja, hal ini tidak mudah. Namun, jika kita menyadari bahwa sekeras apa pun kita bekerja dari jarak jauh, ada beberapa bagian yang tidak dapat kita lakukan, dan jika kita tidak memiliki seseorang untuk mengisi bagian yang hilang bagi kita sebagai vendor, kita akan menyadari bahwa kita tidak hanya perlu mengembangkan keterampilan dan pengetahuan kita, tetapi juga kemampuan kita untuk melibatkan orang lain.