Banyak pemasar yang mungkin sudah tidak asing lagi dengan ‘prinsip balas budi’.
Hal ini mengacu pada perasaan psikologis harus memberikan sesuatu kembali ketika Anda menerima sesuatu sebagai imbalan dari orang lain. ‘Prinsip balas budi’ ini banyak digunakan sebagai metode komersial untuk mendapatkan keuntungan besar atas pinjaman kecil. (dihilangkan)
Contoh yang dekat adalah mencicipi. Mencicipi pada dasarnya adalah strategi promosi di mana makanan ditawarkan secara gratis, pelanggan mencicipi makanan dan membelinya jika mereka memutuskan bahwa makanan tersebut layak untuk dibeli, tetapi pelanggan sering kali merasa terdorong untuk membeli produk tersebut terlepas dari rasanya ketika mereka diberikan makanan secara langsung oleh pramuniaga. Selain itu, jika pelanggan ditawari produk dengan harga murah setelah ditolak untuk produk dengan harga yang lebih tinggi, dia cenderung tidak akan menolak produk tersebut. Hal ini disebabkan oleh prinsip retribusi, di mana pelanggan merasa terdorong untuk memberikan konsesi sebagai tanggapan atas konsesi pihak lain untuk tidak menjual produk dengan harga yang lebih tinggi dan beralih ke produk dengan harga yang lebih rendah. Teknik negosiasi yang menerapkan psikologi ini terkadang disebut sebagai ‘teknik ‘door-in-the-face’ (metode permintaan konsesi).
wikipedia.
Saya pernah menerima sebuah DM di rumah saya yang menggunakan ‘prinsip balas budi’ ini. Itu adalah DM yang meminta sumbangan untuk Doctors Without Borders.
DM tersebut melampirkan sebuah bolpoin murah dan dua buah kartu pos. Meskipun saya tidak pernah secara khusus mendukung mereka sebelumnya, formulir aplikasi donasi juga dilampirkan, bersama dengan pesan yang menyatakan bahwa saya berterima kasih.
Buku catatan ini adalah pengganti yang lemah yang menurut saya tidak bagus atau keren (tertawa). Saya tidak akan pernah menggunakan kartu pos, dan saya bahkan akan merasa jijik seandainya saya menerima benda-benda ini dengan cara yang biasa. Namun, saya yakin bahwa saya akan tetap merasa positif untuk menyumbang ke Médecins Sans Frontières. Orang-orang ‘merasa’ berhutang budi karena menerima barang-barang yang begitu murah. Saya sendiri tidak bisa mempercayainya.
Hal ini karena, meskipun saya tahu tentang prinsip balas budi ini, saya belum pernah merasakannya sampai sejauh ini. Saya tidak pernah berpikir untuk menyumbang ke Doctors Without Borders hingga beberapa menit yang lalu, tetapi begitu saya menerima DM ini, perasaan saya berubah, jadi ini adalah hal yang sangat kuat.
Saya tahu bahwa teknik ini dapat digunakan untuk riset pemasaran. Ini adalah cara melampirkan voucher hadiah atau sejenisnya saat mengirimkan formulir tanggapan untuk mendorong orang menyelesaikan survei. Metode ini dua kali lebih efektif dibandingkan dengan format membayar orang setelah mereka menjawab. Saya pikir hal itu mungkin benar – saya belum pernah mengalami ‘prinsip pengembalian’ dan menganggapnya remeh.
DM juga mengingatkan saya bahwa ada berbagai bisnis yang memanfaatkan ‘prinsip balas budi’. Sebagai contoh, dalam beberapa tahun terakhir, bisnis seperti Rocondo dapat dikatakan memanfaatkan prinsip balas jasa. Ini adalah Rocondo, pengecer sepatu khusus online yang mempromosikan fakta bahwa sepatu dapat dikembalikan. Dalam bisnis ini, pelanggan awalnya membeli dengan hati yang ringan, berpikir bahwa mereka dapat mengembalikan sepatu jika mereka tidak menyukainya, tetapi begitu mereka menerimanya, mereka merasa sulit untuk meyakinkan diri mereka sendiri tentang penolakan mereka untuk berpisah dengan sepatu tersebut dan tindakan tidak tahu terima kasih untuk mengembalikannya. Dengan menarik kebijakan pengembalian, Rocondo menurunkan rintangan untuk membeli dan pada saat yang sama mempersulit pengembalian produk. Saya tidak bisa mengatakan dengan pasti karena saya tidak pernah menggunakan Rocondo, tetapi jika sepatu dikemas dengan baik, mungkin akan lebih sulit untuk mengembalikannya. Tingkat pengembalian Rocondo dikatakan sekitar 30%.
Bagaimanapun juga, manusia adalah makhluk yang sangat sosial. Kita memiliki kecenderungan untuk merasa berhutang budi ketika ada sesuatu yang dilakukan untuk kita. Inilah sebabnya mengapa para pemasar harus memperhatikan sifat ini. Faktanya, tidak hanya dalam pemasaran, tetapi juga dalam penjualan, kami menawarkan banyak hadiah kepada pelanggan yang mungkin atau mungkin tidak memberi kami sesuatu sebagai balasannya, sehingga prinsip balas budi juga dapat diterapkan dalam hal ini. Selain itu, jika Anda melihat lebih dekat pada komunikasi yang lancar antara orang-orang, Anda akan melihat adanya prinsip retribusi ini. Dan jika komunikasi yang lancar adalah salah satu faktor keberhasilan yang paling penting untuk bisnis, maka ‘prinsip balas budi’ tidak boleh diabaikan oleh para pemasar.
Saya percaya bahwa dengan melihat komunikasi kepada pelanggan sebagai ‘hadiah untuk pelanggan’, hasilnya bisa sangat berbeda. Sekali lagi, mengapa tidak mengambil petunjuk dari ‘prinsip pengembalian’ dan berpikir tentang apa yang dapat Anda lakukan di perusahaan Anda sendiri? Mengapa Anda tidak memikirkannya? Kami harap ini bisa menjadi bahan pemikiran Anda.