Jumlah perusahaan yang mengimplementasikan otomatisasi pemasaran Salesforce Pardot tampaknya terus meningkat. Meskipun kecepatan pertumbuhannya melambat dibandingkan tahun-tahun sebelumnya, jumlah perusahaan terus meningkat. Di sisi lain, jumlah perusahaan yang mengadopsi Hubspot, sebuah sistem otomasi pemasaran yang terkenal, juga tampaknya terus meningkat. Namun, sejujurnya, dibandingkan dengan kecepatan pengenalan Salesforce Pardot, kecepatan pengenalan Hubspot tampaknya memiliki perbedaan yang besar, jika tidak terlalu besar.
Mengapa ada perbedaan seperti itu? Saya ingin berspekulasi tentang penyebabnya dalam artikel ini. Harap dicatat bahwa dugaan saya ini mencakup banyak imajinasi saya sendiri. Saya tidak memiliki data untuk mendukung hal ini, karena ini hanyalah pernyataan tentang apa yang saya rasakan di industri ini. Apakah tebakan saya ini? Perbedaan antara target audiens dan pendekatan penjualan Salesforce Pardot dan Hubspot adalah penyebabnya.
Pertama, saya ingin menulis tentang target pelanggan kedua perusahaan ini: kedua perusahaan ini menyasar usaha kecil dan menengah (UKM), bukan perusahaan besar. Keduanya ditujukan untuk digunakan oleh perusahaan dengan puluhan hingga ratusan karyawan. Hal yang sama juga berlaku untuk perusahaan BtoB pada khususnya.
Sekarang mari kita pertimbangkan karakteristik pengumpulan informasi dari perusahaan-perusahaan target ini. Menurut saya, mayoritas UKM BtoB tidak tertarik dengan pemasaran. Bukan berarti mereka tidak tertarik, namun lebih karena mereka tidak melakukan hal-hal seperti itu sejak awal, dan mereka bangga dengan fakta bahwa mereka dapat melanjutkan bisnis mereka tanpa masalah tanpa melakukannya. Ada sejumlah kecil perusahaan yang berfokus pada pemasaran BtoB (terutama yang berhubungan dengan TI), tetapi secara keseluruhan saya akan mengatakan bahwa persentasenya kecil.
Dengan kata lain, sebagian besar usaha kecil dan menengah (UKM) tidak mengambil tindakan untuk mengumpulkan informasi sendiri. Tentu saja, jumlah orang yang mencari alat pemasaran BtoB di situs web mungkin hanya sebagian kecil dari keseluruhan. Kita harus berasumsi bahwa mereka adalah orang-orang yang bahkan tidak mengetahui kata “pemasaran” dan sama sekali tidak tahu bagaimana mereka harus mempertimbangkannya.
Kedua perusahaan ini bersaing dengan perusahaan semacam itu, dan mulai sekarang saya ingin menulis tentang pendekatan penjualan dari kedua perusahaan tersebut. Salceforce menangani para pelanggan dengan strategi yang membumi. Mereka benar-benar menerapkan strategi di mana bagian penjualan internal menelepon dan meneruskan pelanggan potensial ke bagian penjualan. Kekuatan mereka adalah tenaga penjualan mereka. Mereka berusaha membangkitkan minat dengan menelepon pelanggan yang tidak tertarik sekalipun. (Entah mereka bisa atau tidak), mereka memiliki tim yang berdedikasi untuk menelepon dalam jumlah besar, dan perusahaan Anda mungkin telah menerima satu atau dua panggilan. Itulah jumlah telemarketing yang mereka lakukan. Jadi dapat diasumsikan bahwa ada sejumlah orang yang tidak tahu banyak tentang hal itu, tetapi tahu namanya atau bahkan entah bagaimana tahu apa yang bisa dilakukannya. Hasilnya, ada banyak pelanggan potensial.
Kedua, bagaimana dengan Hubspot? Tidak seperti Salesforce, mereka tidak melakukan penjualan melalui telepon. Hal ini karena mereka memiliki cara berpikir sendiri. Ide mereka disebut ‘inbound marketing’, yang pada dasarnya berarti bahwa jika Anda memberikan informasi yang dibutuhkan kepada orang yang membutuhkan, mereka akan mengikuti Anda. Jadi pada dasarnya apa yang mereka lakukan adalah menulis blog dan berkontribusi pada media. Mereka melakukan periklanan, tetapi mereka berbeda karena mereka mengarahkan orang ke konten. Oleh karena itu, sejumlah besar perusahaan yang menerapkan Hubspot melakukannya dengan tujuan untuk memecahkan masalah pemasaran mereka sendiri. Banyak perusahaan berpikir bahwa masalah pemasaran mereka harus diselesaikan oleh Hubspot. Dengan kata lain, dapat dikatakan bahwa mereka yang tidak mempertimbangkannya tidak termasuk dalam kelompok sasaran.
Ini adalah posting blog dan bukan panggilan telepon yang membangkitkan minat. Sulit untuk menjangkau pelanggan potensial karena hanya menargetkan mereka yang memiliki pemahaman tentang masalah tersebut. Salesforce berbeda dalam hal ini. Mereka menanggapi dengan iklan dan penjualan dari dalam. Tentu saja, Salesforce juga melakukan hal-hal pemasaran masuk seperti posting blog, tetapi dari semua akun, mereka tidak melakukan banyak upaya untuk itu.
Sebagai hasil dari perbedaan karakteristik ini, entah bagaimana dapat dimengerti mengapa Salesforce Pardot menjual lebih baik? Salah satu perbedaan utama adalah bahwa Salesforce Pardot juga mendekati pelanggan potensial dengan penjualan internal, sedangkan Hubspot berfokus pada prospek yang sudah mengetahui masalahnya. Perbedaan lainnya adalah bahwa sementara Salesforce Pardot menggunakan panggilan telepon dan tenaga penjual untuk menjelaskan keunggulan produknya melalui orang, Hubspot pada dasarnya memberikan informasi yang diperlukan kepada orang yang diperlukan melalui artikel seperti blog, bukan orang, untuk membuat mereka mempertimbangkannya. Dengan kata lain, Hubspot tidak mendekati orang-orang yang bahkan tidak mempertimbangkannya, yang merupakan mayoritas perusahaan BtoB di Jepang.
Pertama, alasan terbesar dari perbedaan ini adalah karena Salesforce Pardot mendekati audiens dengan volume yang lebih tinggi. Seperti yang telah disebutkan di atas, sebagian besar UKM BtoB merupakan pelanggan potensial, orang-orang yang tidak memiliki minat atau kepedulian terhadap alat pemasaran. Mampu menjangkau pelanggan potensial dalam jumlah besar ini akan membuat perbedaan besar, dan Hubspot, seperti yang telah disebutkan di atas, tidak menjangkau sebagian besar perusahaan BtoB di Jepang. Mereka bahkan mungkin tidak mengenal Hubspot sebagai sebuah perusahaan atau produk.
Akibatnya, Salesforce pardot menjadi pilihan pertama perusahaan yang mulai mempertimbangkan untuk mengimplementasikan alat pemasaran setelah mendengarnya. Mungkin mereka mengetahui tentang Hubspot sebagai hasil dari riset kompetitif, namun wajar jika diasumsikan bahwa Salesforce Pardot akan menjadi pilihan utama. Yang juga memungkinkan strategi ini adalah tenaga penjualan Salesforce yang sangat banyak. Keahlian mereka dalam membangkitkan minat melalui telepon dan membawa tenaga penjualan ke tahap penutupan sangatlah mengagumkan. Bisa dikatakan bahwa metode ini hanya bisa dicapai dengan Salesforce. Strategi Hubspot, di sisi lain, adalah menjangkau pelanggan yang sebenarnya. Sejauh ini, Hubspot memiliki volume terendah dalam hal menargetkan sebagian kecil pelanggan nyata. Hal ini juga terpapar pada perbandingan dengan alat otomatisasi pemasaran lainnya, dan terjebak dalam persaingan antara produk yang tidak terlalu berbeda, sehingga tidak diharapkan untuk berkinerja sebaik yang diinginkan.
Salah satu alasan perbedaan antara Hubspot dan Salesforce mungkin adalah tenaga penjualannya. Seperti yang telah disebutkan di atas, perusahaan Jepang bahkan tidak mempertimbangkan alat pemasaran. Mereka juga tidak memiliki kriteria tentang bagaimana mereka harus memilih alat pemasaran. Mereka tidak memiliki kriteria tentang bagaimana memilih alat pemasaran untuk mereka. Tidak peduli berapa banyak posting blog yang Anda tulis untuk mereka dan berapa banyak kata kunci yang Anda rangking tinggi, Anda tidak akan menjangkau sebagian besar dari mereka. Di Jepang, kebanyakan orang tidak melakukan riset terlebih dahulu. Kami sering melihat angka yang menunjukkan bahwa perusahaan yang sedang dipertimbangkan menelusuri situs web sebelum membuat pertanyaan, dan bahwa lebih dari 60% orang telah memutuskan alat mana yang akan digunakan saat membuat pertanyaan. Namun, meskipun semua orang tahu bahwa angka-angka ini adalah data Amerika Serikat, angka-angka ini diasumsikan dapat diterapkan secara langsung di Jepang. Faktanya, Salesforce seharusnya menyadari hal ini ketika mereka kurang berfokus pada konten dan lebih berfokus pada penjualan dan penjualan dari dalam. Di Jepang, jawaban yang tepat adalah bahwa mereka bahkan tidak melakukan pencarian sejak awal.
Selain itu, karena praktik bisnis perusahaan BtoB Jepang, mereka cenderung melihat kepribadian tenaga penjual seperti halnya produk. Kepribadian penjual itu sendiri memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pembelian. Bahkan jika spesifikasi produk itu sendiri agak lebih rendah, jika pelanggan menyukai wiraniaga, produk tersebut akan dibeli, yang merupakan kecenderungan yang kuat di Jepang. Tentu saja, hal ini juga terjadi di negara lain, tetapi tidak sampai pada tingkat yang sama seperti di Jepang. Pendekatan Salesforce cocok dengan praktik-praktik tersebut. Namun, dengan Hubspot, pada dasarnya Anda harus membaca postingan blog dan kemudian bertemu dengan orang tersebut untuk pertama kalinya. Ini berarti bahwa mereka tidak sepenuhnya rasional dalam keputusan mereka hanya karena mereka adalah perusahaan BtoB.
Bagaimana menurut Anda? Saya memiliki asumsi pribadi saya sendiri, namun dengan asumsi bahwa asumsi tersebut benar, inilah alasan mengapa Salesforce Pardot menjual dengan baik dan Hubspot relatif lambat. Ini adalah isi dari laporan tersebut. Saya ingin menambahkan sesuatu karena dengan menulis ini akan memberikan kesan bahwa Hubspot bukanlah produk yang bagus. Pertama, berbicara secara pribadi, produk itu sendiri tidak jauh berbeda antara Salesforce pardot dan Hubspot. Sejujurnya, saya juga tidak terlalu peduli. Lebih dari itu, Hubspot jauh lebih mudah digunakan dalam hal kemudahan penggunaan. Saya rasa kebanyakan orang akan setuju dengan hal itu, bukan? Perbedaannya ada pada tingkat keduanya. Lebih tepatnya, Hubspot didasarkan pada gagasan tentang apa yang dibutuhkan oleh mereka yang membutuhkannya. Hubspot mengatakan dengan tegas bahwa menempatkan otomatisasi pemasaran pada orang yang tidak membutuhkannya sama sekali tidak masuk akal. Saya setuju dengan pernyataan tersebut. Di sisi lain, Salesforce Pardot cenderung membuat orang mengadopsinya bahkan ketika mereka tahu dengan jelas bahwa mereka tidak akan dapat menggunakannya. Ini masih sebatas rumor, namun dikatakan bahwa sejumlah pelanggan pengadopsi Salesforce Pardot adalah pelanggan yang hampir tidak menggunakannya. Saya tidak mengatakan bahwa Salesforce itu buruk, tetapi ini adalah perbedaan dalam metode penjualan.
Menurut saya, ini bukan masalah mana yang lebih baik atau lebih buruk, tetapi penting untuk diingat bahwa ini adalah masalah apakah metode ini sesuai dengan kenyataan atau tidak. Dalam banyak kasus, jika Anda melakukan hal yang benar di tempat yang tepat, maka akan berhasil. Dalam hal ini, cara Salesforce dalam melakukan sesuatu mungkin merupakan cara yang tepat untuk Jepang.