2016
09.12

レスポンスを得るために絶対に必要な1つのこと

マーケティング

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今、「レスポンスを得る(=アクションしてもらう)」ための手法が強く求められてきています。
MAなどのマーケティングテクノロジーを導入することによって、ターゲット毎にCTAやコンテンツやコピーが必要となったため、その各ターゲット毎にどうレスポンスを得るかに頭を悩ませるマーケティング担当者が増えてきたのです。

これまでは、比較的広いターゲット層の人々からレスポンスを得ることを考えるのが普通でした。そのため、クリエイティブもコピーも普通は1つ制作すれば十分でしたが、MAなどのマーケティングテクノロジーが導入されたことで、制作するクリエイティブの数がこれまでよりも圧倒的に増えてきたのです。

また、MAを使うようになり、どんなにシナリオが優れていても、肝心のコンテンツに人を動かす力がなければ意味がないことに多くの人が気づき始めたことも原因の1つでしょう。

しかし、ここで気を付けなければならないのは、レスポンスしてもらえるなら誰でも良いわけじゃないということです。本来、顧客獲得の目的は、多くの顧客を集めることではなく、「獲得する価値のある顧客」を集めることとすべきです。これはつまり、レスポンスさせる人は誰でも良いのではなく、将来売上・利益に貢献する可能性のある人にすべきということです。売上や利益に貢献しない人にクリックされても企業としては嬉しくはありません。考えてみれば当たり前のことですが、意外とそこまで考える人は少ないのではないでしょうか。

私は、業務において「誰からレスポンスを得るべきか」という議論を必ずします。
その議論では、売上・利益に貢献するだろう顧客は誰なのか?という議論はもちろん、「施策を打つことが可能な顧客は誰か?」という議論もします。ある顧客層が売上と利益に貢献することが分かったとしても、単価以上のコストがかかってしまう顧客は、クライアントにとって意味がないためです。

そのため、クライアントの利益につながらないターゲット設定はせず、クライアントにとって「最も必要な顧客」とは何かを議論し、「必要な顧客」を獲得するためにはどうすれば良いのかを徹底的に議論するのです。

このプロセスを経て「狙うべき顧客像」がはっきりすれば、どんなアプローチをすべきかは自然と分かってきます。大切なことは、ターゲットとすべき顧客像が明確になって初めて効果的な施策が生まれることなのです。

レスポンスを引き出すためには、やはり顧客を知ることから始めなければ、意味のあるレスポンスを引き出すことはできないと考えるべきです。レスポンスを得るための正しいプロセスを踏んで「売上と利益に貢献する顧客」を獲得しましょう。