Le nombre d’entreprises qui mettent en œuvre l’automatisation du marketing Salesforce Pardot ne cesse d’augmenter. Bien que la vitesse de croissance ait ralenti par rapport aux années précédentes, le nombre d’entreprises ne cesse d’augmenter. D’autre part, le nombre d’entreprises adoptant Hubspot, un système d’automatisation du marketing bien connu, semble également augmenter de façon continue. Toutefois, pour être honnête, si l’on compare la vitesse d’introduction de Salesforce Pardot à celle de Hubspot, il semble y avoir une grande différence, voire une différence écrasante.
Pourquoi une telle différence ? J’aimerais spéculer sur les causes dans cet article. Veuillez noter que mes suppositions font la part belle à mon imagination. Je ne dispose d’aucune donnée pour étayer mes propos, car il s’agit simplement d’une déclaration de ce que je ressens de première main dans le secteur. Quelles sont ces suppositions ? La différence entre le public cible et l’approche commerciale de Salesforce Pardot et de Hubspot en est la cause.
Tout d’abord, j’aimerais parler des clients cibles des deux sociétés : les deux sociétés ciblent les petites et moyennes entreprises (PME) plutôt que les grandes entreprises. Elles sont destinées à être utilisées par des entreprises comptant de quelques dizaines à quelques centaines d’employés. Il en va de même pour les entreprises BtoB.
Examinons maintenant les caractéristiques de la collecte d’informations de ces entreprises cibles. J’ai le sentiment que la majorité des PME BtoB ne sont pas intéressées par le marketing. Ce n’est pas qu’elles ne sont pas intéressées, c’est plutôt qu’elles ne font pas ce genre de choses en premier lieu, et qu’elles sont fières du fait qu’elles ont pu continuer leur activité sans problème sans le faire. Il existe un très petit nombre d’entreprises qui se concentrent sur le marketing BtoB (principalement dans le domaine des technologies de l’information), mais dans l’ensemble, je dirais qu’il s’agit d’un faible pourcentage.
En d’autres termes, la plupart des petites et moyennes entreprises (PME) ne prennent pas de mesures pour recueillir des informations par elles-mêmes. Bien sûr, le nombre de personnes qui recherchent des outils de marketing BtoB sur des sites web est probablement une petite fraction du total. Nous devrions supposer qu’il s’agit de personnes qui ne connaissent même pas le mot « marketing » et qui ne savent absolument pas comment l’envisager.
Les deux entreprises sont en concurrence avec de telles entreprises, et j’aimerais désormais écrire sur l’approche commerciale des deux entreprises. Salceforce traite ces clients avec une stratégie fondamentalement terre-à-terre. L’entreprise met en œuvre une stratégie complète dans le cadre de laquelle les ventes internes effectuent des visites et transmettent les clients potentiels aux ventes. Sa force réside en effet dans sa force de vente. Ils tentent de susciter l’intérêt en appelant même les clients non intéressés. (Qu’ils y parviennent ou non), ils disposent d’une équipe spécialisée qui passe un grand nombre d’appels, et votre entreprise en a peut-être reçu un ou deux. C’est la quantité de télémarketing qu’ils font. On peut donc supposer qu’il y a un certain nombre de personnes qui ne savent pas grand-chose à ce sujet, mais qui en connaissent le nom ou même, d’une manière ou d’une autre, qui savent ce qu’il peut faire. Il y a donc de nombreux clients potentiels.
Deuxièmement, qu’en est-il de Hubspot ? Contrairement à Salesforce, Hubspot ne fait pas de vente par téléphone. C’est parce qu’ils ont leur propre façon de penser. Leur idée s’appelle « inbound marketing », ce qui signifie essentiellement que si vous fournissez les informations nécessaires aux personnes qui en ont besoin, elles vous suivront. Ils écrivent donc des blogs et contribuent aux médias. Ils font de la publicité, mais ils sont différents en ce sens qu’ils dirigent les gens vers le contenu. Par conséquent, un nombre relativement important d’entreprises qui mettent en œuvre Hubspot le font dans le but de résoudre leurs propres problèmes de marketing. De nombreuses entreprises pensent que leurs problèmes de marketing devraient être résolus par Hubspot. En d’autres termes, on peut dire que ceux qui ne l’envisagent pas ne font pas partie du groupe cible.
C’est l’article de blog et non l’appel téléphonique qui suscite l’intérêt. Il est difficile d’atteindre les clients potentiels, car on ne cible que ceux qui ont une idée de la question. Salesforce est différent à cet égard. Il répond par des publicités et des ventes internes. Bien sûr, Salesforce fait aussi du marketing entrant, comme des articles de blog, mais de l’avis général, elle n’y consacre pas beaucoup d’efforts.
Compte tenu de ces différences de caractéristiques, on peut comprendre pourquoi Salesforce Pardot se vend mieux ? L’une des principales différences réside dans le fait que Salesforce Pardot s’adresse également aux clients potentiels par le biais des ventes internes, alors que Hubspot se concentre sur les prospects qui sont déjà conscients des problèmes. Une autre différence réside dans le fait que Salesforce Pardot utilise les appels téléphoniques et les vendeurs pour expliquer les avantages de ses produits aux personnes, alors que Hubspot fournit essentiellement les informations nécessaires aux personnes nécessaires, non pas par le biais de personnes, mais par le biais d’articles tels que des blogs, afin de les inciter à les prendre en considération. En d’autres termes, Hubspot ne s’adresse pas à des personnes qui ne l’envisagent même pas, ce qui est le cas de la majorité des entreprises BtoB au Japon.
Tout d’abord, la principale raison de cette différence est que Salesforce Pardot s’adresse à une audience plus importante. Comme indiqué plus haut, la plupart des PME BtoB sont des clients potentiels, des personnes qui ne s’intéressent pas aux outils marketing et ne s’en préoccupent pas. Pouvoir atteindre ce volume élevé de clients potentiels fait une grande différence, et Hubspot, comme indiqué plus haut, n’atteint pas la majorité des entreprises BtoB au Japon. Elles ne connaissent probablement même pas Hubspot en tant qu’entreprise ou produit.
Par conséquent, Salesforce pardot est le premier choix des entreprises qui ont commencé à envisager la mise en œuvre d’un outil de marketing après en avoir entendu parler. Il est possible qu’elles aient entendu parler de Hubspot à la suite d’une recherche concurrentielle, mais il serait normal de supposer que Salesforce Pardot aurait pris la majorité. Cette stratégie a également été rendue possible par l’écrasante force de vente de Salesforce. Sa capacité à susciter l’intérêt par téléphone et à amener le vendeur à la phase de conclusion est stupéfiante. On peut dire que cette méthode ne pouvait être réalisée qu’avec Salesforce. La stratégie de Hubspot, en revanche, consiste à aller au-devant des clients. C’est de loin le volume le plus faible en termes de ciblage d’un petit pourcentage de clients manifestes. Elle est également exposée à des comparaisons avec d’autres outils d’automatisation du marketing et se trouve prise dans une compétition entre des produits qui ne sont pas très différents, de sorte qu’on ne s’attend pas à ce qu’elle soit aussi performante qu’elle le souhaiterait.
L’une des raisons de la différence entre Hubspot et Salesforce peut être leur force de vente. Comme indiqué plus haut, les entreprises japonaises n’envisagent même pas d’utiliser des outils de marketing. Elles n’ont pas non plus de critères pour choisir un outil de marketing. Elles n’ont pas de critères pour choisir un outil de marketing pour elles. Peu importe le nombre d’articles de blog que vous écrivez pour elles et le nombre de mots-clés pour lesquels vous vous classez bien, vous n’atteindrez pas la plupart d’entre elles. Au Japon, la plupart des gens ne font pas de recherche en premier lieu. Nous voyons souvent des chiffres montrant que les entreprises envisagées consultent des sites web avant de faire une demande, et que plus de 60 % des personnes ont décidé de l’outil à utiliser pour faire une demande. Cependant, même si tout le monde sait que ces chiffres sont des données américaines, on suppose qu’ils sont directement applicables au Japon. En fait, Salesforce devrait s’en rendre compte en se concentrant moins sur le contenu et plus sur les ventes internes et les ventes. Au Japon, la bonne réponse est qu’ils ne font même pas de recherche en premier lieu.
En outre, en raison des pratiques commerciales des entreprises BtoB japonaises, elles ont tendance à s’intéresser à la personnalité du vendeur autant qu’au produit. La personnalité du vendeur lui-même a une influence majeure sur l’achat. Même si les spécifications du produit lui-même sont quelque peu inférieures, si le client apprécie le vendeur, il achètera le produit, ce qui est une tendance forte au Japon. Bien entendu, c’est également le cas dans d’autres pays, mais pas dans la même mesure qu’au Japon. L’approche de Salesforce s’inscrit dans ces pratiques. En revanche, chez Hubspot, vous devez essentiellement lire un article de blog et rencontrer la personne pour la première fois. Cela signifie qu’ils ne sont pas complètement rationnels dans leurs décisions simplement parce qu’il s’agit d’une entreprise BtoB.
Qu’en pensez-vous ? J’ai mes propres hypothèses, mais en supposant qu’elles soient correctes, c’est la raison pour laquelle Salesforce Pardot se vend bien et Hubspot est relativement lent. Tel était le contenu du rapport. J’aimerais ajouter quelque chose parce que ce rapport donne l’impression que Hubspot n’est pas un bon produit. Tout d’abord, d’un point de vue personnel, le produit lui-même n’est pas très différent entre Salesforce pardot et Hubspot. Pour être honnête, je ne m’intéresse pas vraiment à l’un ou à l’autre. Plus précisément, Hubspot est beaucoup plus facile à utiliser en termes de facilité d’utilisation. Je pense que la plupart des gens seraient d’accord avec cela, n’est-ce pas ? La différence se situe au niveau des deux. Plus précisément, Hubspot est basé sur l’idée de ce qui est nécessaire à ceux qui en ont besoin. C’est Hubspot qui affirme avec force que l’automatisation du marketing n’a aucun sens pour les personnes qui n’en ont pas besoin. Je suis d’accord avec cette affirmation. D’un autre côté, Salesforce Pardot a tendance à inciter les gens à l’adopter même s’ils savent clairement qu’ils ne pourront pas l’utiliser. Il s’agit d’une rumeur, mais on dit qu’un certain nombre de clients qui ont adopté Salesforce Pardot sont des clients qui l’utilisent à peine. Je ne dis pas que Salesforce est mauvais, mais il s’agit d’une différence dans les méthodes de vente.
Je ne pense pas que la question soit de savoir laquelle est la meilleure ou la pire, mais il est important de se rappeler qu’il s’agit de savoir si elle correspond ou non à la réalité. Dans la plupart des cas, si vous faites ce qu’il faut au bon endroit, cela fonctionnera. En ce sens, la façon de faire de Salesforce est peut-être la bonne pour le Japon.