Je travaille pour une société de conseil en marketing. Par conséquent, je suis souvent consultée sur des questions de marketing au quotidien et j’ai de nombreuses occasions de discuter de la direction à prendre pour résoudre le problème. Certains clients ont une bonne compréhension de ce qu’est le marketing ? Nous ne pouvons pas apporter de la valeur à nos clients avec des connaissances et une expérience à moitié acquises, car nous apportons de la valeur à ces clients qui ont fait des études et qui ont de l’expérience. Cela devrait être renforcé autant que possible lorsque l’on travaille pour une société de marketing.
Cependant, en réalité, il y a très peu de clients au Japon qui ont de telles connaissances et une telle expérience en matière de marketing. Même si vous travaillez dans un service de marketing depuis plus de 10 ans, ce que vous pensez et ce que vous faites réellement est souvent très éloigné du marketing. En particulier, en raison de l’augmentation du nombre d’entreprises axées sur le marketing au cours des dernières années, il existe de nombreuses possibilités d’être approché par des clients qui ont une approche de la commande et de la pensée totalement basée sur le zéro.
Que se passe-t-il lorsque le travail de conseil est effectué pour de tels clients à base zéro ? Ce que j’ai personnellement expérimenté dans de nombreux cas, c’est le style « laissez-nous faire ». Qu’est-ce que le marketing ? J’ai un très grand nombre de clients qui, honnêtement, ne savent pas grand-chose de ce qu’est le marketing et qui abordent donc le projet en pensant qu’ils veulent que nous fassions quelque chose à ce sujet. Cependant, nous ne pouvons pas critiquer leur approche de ce projet. Car non seulement ils ne comprennent pas ce qu’est le marketing ? Non seulement ils ne comprennent pas ce qu’est le marketing, mais ils n’ont jamais eu affaire à une société de conseil comme la nôtre auparavant, et ils n’ont donc aucune idée de la manière dont le projet va se dérouler.
L’une des idées fausses que se font de nombreuses personnes impliquées pour la première fois dans un projet de marketing est que le client n’a rien ou pas grand-chose à faire. Cette croyance semble être largement influencée par la manière dont les commandes ont été passées dans le passé. Par exemple, lorsque nous proposons un projet de marketing à un client, s’il n’a jamais commandé de produits avant de s’adresser au service marketing, il estime souvent qu’il ne dispose que de très peu de temps pour travailler sur ce projet. Cependant, dans un projet de marketing réel, il y a beaucoup de travail et de réflexion de la part de l’entreprise cliente. Nous sommes des professionnels du marketing, mais nous ne sommes pas des professionnels de l’industrie. Nous pensons, agissons et faisons des propositions sur la base des informations fournies par le client. Par conséquent, si les informations sont extrêmement rares, fragmentées ou de mauvaise qualité, il y a peu de facteurs à prendre en considération, la qualité est mauvaise et nous ne sommes pas en mesure de faire des propositions appropriées. À l’inverse, si les informations fournies par l’entreprise cliente sont complètes et logiques, il est plus probable qu’elles aboutissent à une excellente proposition.
Il y a beaucoup d’autres choses que nous demandons aux entreprises clientes de faire. Il n’y a rien dans le marketing récent qui ne soit pas lié aux systèmes. Par conséquent, vous devez communiquer non seulement avec le département des systèmes, mais aussi avec eux, et s’il existe un département de publicité distinct, vous devez les contacter pour obtenir des informations de leur part également. En outre, en fonction des mesures, une coordination avec le service de distribution et d’autres services peut s’avérer nécessaire, etc. Il n’est pas facile de servir sans avoir autant de connaissances et de présence au sein de l’entreprise.
Si vous ne pouvez pas assurer la coordination avec d’autres services, leur donner les bonnes informations ou leur expliquer les choses, la portée de vos propositions s’en trouvera naturellement réduite. Cela peut entraver les résultats escomptés et réduire les chances de réussite d’un projet de marketing.
Bien entendu, nous pouvons procéder à ces ajustements et à ces recherches. Il est fréquent qu’ils se contentent de faire les relations et que nous nous chargions du reste de l’explication et de la coordination. Mais il va de soi que nous devrions facturer des honoraires très élevés si nous devions effectuer un tel travail. Nous devons facturer des honoraires très élevés pour ce type de travail, car c’est comme si plusieurs personnes travaillaient en permanence dans l’entreprise cliente.
Un projet de marketing est une série de mois ou d’années de travail acharné et de sueur entre la société de marketing et l’entreprise cliente. Ne pensez jamais que, parce que vous êtes un professionnel, vous pouvez vous en remettre à eux et que les choses s’amélioreront, n’est-ce pas ? Ne pensez pas qu’ils sont des professionnels. La qualité d’une société de marketing dépend de la coopération de ses clients.
Il s’agit d’une généralisation, mais les meilleures entreprises ne veulent pas travailler avec des clients qui ont cette attitude. Vous comprenez déjà pourquoi. Parce que les risques d’échec d’un projet de marketing sont trop élevés. Les sociétés de marketing sont valorisées par les ventes et les bénéfices de leurs entreprises clientes. Quels que soient les efforts déployés par l’entreprise de marketing, si elle ne bénéficie pas d’une coopération suffisante de la part de l’entreprise cliente, il est évident qu’elle ne produira pas de bons résultats et il est très risqué pour l’entreprise de marketing de prendre part à un tel projet.
Si nous les payons, ils le feront, n’est-ce pas ? Vous pourriez penser que c’est le cas, mais même s’ils sont d’accord à court terme, c’est 100 % improbable à long terme. En effet, affecter des personnes à des projets qui ont peu de chances de produire des résultats est une fuite de talents. L’atout d’une société de marketing réside dans les compétences de son personnel. Il est impensable pour une société de marketing de gaspiller ces compétences vitales.
Les projets de marketing sont essentiellement une question de « relations ». La confiance mutuelle, l’ouverture d’esprit et la reconnaissance de chacun en tant que collègue de travail sont des facteurs essentiels de la réussite d’un projet. C’est pourquoi la société de marketing communique autant que possible pour se faire connaître et devenir un collègue. Nous voulons que nos clients sachent que cette communication est importante. Nous sommes le client et le client du client, mais il ne doit jamais s’agir d’une relation descendante.