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Quels sont les avantages de la création d’un parcours client compétitif ?

Dans notre précédent article, nous avons exposé l’idée principale selon laquelle vous pouvez compenser les lacunes de votre parcours client en créant non seulement votre propre parcours client, mais aussi celui de vos concurrents. Cependant, dans l’article précédent, nous avons à peine abordé les avantages spécifiques de la comparaison de votre entreprise avec vos concurrents. L’article a à peine abordé la question suivante : quels sont les avantages spécifiques de la comparaison entre votre entreprise et vos concurrents ? C’est pourquoi nous souhaitons décrire ces avantages spécifiques dans le présent article. Si vous n’avez pas lu l’article précédent, je vous recommande vivement de le faire avant de lire celui-ci.

Par exemple, disons que vous avez créé votre propre parcours client et que vous êtes arrivé à la conclusion que le goulot d’étranglement se situe apparemment dans la phase de comparaison. Si vous ne créez que votre propre parcours client, l’étape suivante consiste à identifier la raison pour laquelle il y a tant d’opportunités manquées dans la phase de comparaison. L’étape suivante consiste à identifier les problèmes. À ce stade, si vous ne faites que créer votre propre parcours client, vous ne pouvez que revoir et actualiser votre contenu actuel. Au mieux, vous ne pourrez probablement procéder qu’à des ajustements mineurs, tels qu’une légère modification de la conception de l’Ebook ou une formulation un peu plus facile à comprendre.

Toutefois, si vous examinez le parcours client d’autres entreprises, vous constaterez qu’elles se contentent de promouvoir leurs produits et services et ne fournissent pas de contenu qui clarifie les problèmes des clients, alors que vous pouvez voir comment vous devriez aborder chaque problème du client et comment vous pouvez l’aider à le résoudre. Vous remarquerez qu’ils décrivent en détail comment ce produit résout ce problème. En d’autres termes, ils sont capables de se rapprocher de l’essence du problème.

En fait, si votre concurrent a le même nombre de visites et de téléchargements d’ebooks que votre entreprise, vous pouvez supposer que pour 100 téléchargements d’ebooks que vous avez, votre concurrent conclut plus d’affaires que vous. L’un des avantages de la comparaison entre votre entreprise et vos concurrents est qu’elle vous permet de mieux voir ce qui ne va pas dans votre entreprise.

Mais ce n’est pas le seul avantage de cette comparaison concurrentielle. Supposons, par exemple, que votre entreprise soit la troisième ou la quatrième plus grande entreprise de votre secteur. Comment pouvez-vous battre la première ou la deuxième entreprise de votre secteur ? Vous devez faire face à des ressources limitées au quotidien. Les entreprises numéro 1 et numéro 2 du secteur investissent beaucoup d’argent dans la publicité, etc. qu’elles n’auraient jamais pu se permettre, afin de montrer la différence de puissance du capital, d’obtenir une reconnaissance écrasante du nom et de gagner des parts de marché. Supposons que le nombre de négociations commerciales soit plus de deux fois supérieur à celui de votre entreprise en termes de chiffre d’affaires.

Vous décidez alors de créer un parcours client pour votre entreprise et vos concurrents. L’objectif est de déterminer où vous avez le plus de chances de gagner. Et là, surprise, vous constatez que le pourcentage de DL d’Eook qui débouchent sur des rendez-vous d’affaires est inférieur à celui de votre entreprise. Vous vous demandez pourquoi ? Réfléchissez-y. Et vous trouvez le manuel et le contenu de la publicité. La publicité prétend pouvoir effectuer un large éventail de tâches, mais l’Ebook ou le site web indique qu’il n’est pas en mesure de fournir un tel éventail de services. Les clients sont donc déçus et ne mènent pas de négociations commerciales, n’est-ce pas ? D’une certaine manière, vous pouvez imaginer que vous créez des déçus proportionnellement à l’obtention d’un grand nombre d’adresses électroniques.

Vous pouvez alors vous pencher sur le parcours client de votre propre entreprise. À ce propos, le rapport entre les téléchargements d’Ebook et les rendez-vous d’affaires est étonnamment élevé bien que nous ne fassions pas beaucoup de publicité, peut-être parce qu’ils ont d’abord pensé à nos concurrents, mais ont recherché notre site web parce que leurs exigences n’étaient pas satisfaites ? La probabilité d’aboutir à un rendez-vous d’affaires est donc plus élevée ? Si vous le pensez, relisez les termes de recherche dans Google Analytics. Vous vous rendez alors compte que bon nombre des personnes qui sont entrées en discussion commerciale vous ont contacté avec des mots-clés tels que « catégorie de produits ●● peut faire » ou « nom du produit ●● ne peut pas faire » parce que leurs exigences n’étaient pas satisfaites par le produit du concurrent.

En créant un parcours client pour vos concurrents (et dans une certaine mesure, vous pouvez fixer les chiffres par imagination), vous pouvez identifier leurs faiblesses et le potentiel d’immersion. Dans cet exemple, si les clients que le concurrent a manqués représentent un volume intéressant pour votre entreprise, et si votre entreprise est en mesure de satisfaire pleinement les clients que le concurrent ne peut pas satisfaire, alors, au lieu de diffuser des publicités similaires à celles de votre concurrent bien capitalisé, vous pouvez cibler les clients qui ont vu les publicités de votre concurrent mais qui n’ont pas pu satisfaire aux exigences. Cela signifie que vous pouvez atteindre plus efficacement les clients potentiels en plaçant des annonces ciblées, en modifiant les mots-clés sur votre site web et en créant un Ebook sur le sujet.

À l’heure actuelle, les clients cherchent par eux-mêmes et arrivent sur votre site web, mais vous avez constaté qu’il existe de nombreux clients qui ont abandonné sans avoir cherché aussi loin. Si vous parvenez à mettre en œuvre des mesures efficaces, vous disposez d’un potentiel suffisant pour acquérir des prospects, augmenter le nombre de réunions d’affaires et développer les ventes. .

Il est difficile d’apprendre à se connaître soi-même, même si l’on lutte en son for intérieur pour déterminer ce qui est bien et ce qui est mal. Cependant, tout comme la comparaison avec quelqu’un d’autre permet de mettre en évidence vos qualités et vos défauts, vous pouvez mettre en évidence votre entreprise et votre situation en vous comparant à d’autres entreprises, plutôt qu’en pensant uniquement à votre propre entreprise.

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