マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

なぜ「情報収集→仮説構築」では同じような解決策しか得られないのか?新しいマーケティングの解決策は妄想から始まる。

仮説思考は多くの人に取り入れられている思考法であるが、その殆どの人は、まず「情報収集」から始めるものだ。なぜなら、情報が何もないところには仮説はないからである。情報収集なしで仮説を構築しようとする行為は、ある意味妄想に近いものであり、仮説とは呼ばない。

しかし、この仮説思考にも問題点がないわけでもない。仮説思考においてよく問題になるのは、実は情報収集から始めることにある。上記のように情報収集から始めなければ妄想になってしまうのだが、情報収集が同じような解決策に導いてしまうのである。

例えば、課題解決のシーンにおいて、複数のコンサルタントが同じ情報をもとに仮説を設定しようとすると、多くの場合どのコンサルタントも同じような仮説を提出してくる。そして、同じような解決策に落ち着いてしまう傾向がある。

なぜこのようなことになってしまうのか?と言えば、与えられた情報がコンサルタントを特定の方向に向かわせてしまうからだ。例えば、業績の悪い企業にコンサルティングに入って情報収集をすると、同じような商品にも関わらず競合他社よりも利益率が悪いことが分かる。それ以外は競合他社と同じような状態であった。そこで、利益率が悪い原因を中心に調べてみると、販管費が特に高いことが分かった。

このような考え方は、正直なところ、誰でもできる。そして、多くの人が販管費に原因がありそうだと仮説を設定し解決に取り組み始めるわけだ。しかし、正直なところ依頼する企業側からすれば、このような考え方であれば、わざわざコンサルタントに依頼するまでもない。自社の社員でも簡単にこのようにして考えることが出来るわけだから、ガッカリするのだ。もっとクリエイティブに独自の視点やこれまでの経験から自分たちには見えていない視点から課題を見つけ解決してくれるのではなかったのか?となるのだ。

これが仮説設定を情報収集から始めてしまうことの問題点である。事業会社の一般社員であれば上記のような思考をしても問題はないのだが、コンサルティング会社の社員であれば、問題になる。仮説思考は、仮説→検証→仮説→検証と繰り返すことで徐々に問題の解決に近づいていく手法なので問題ないじゃないかと思うかもしれないが、コンサルティング会社は一般社員と同じスピードで問題解決しているようでは意味がない。

そこで優秀な人材は、あえて情報収集から始めず、最初に仮説設定からスタートする。そうすることで与えられる情報に縛られず、自由でフラットなところからスタートすることが出来るからだ。そうすることで、みんなと同じような解決策にならない可能性がグッと高まる。いきなり仮説からスタートすることで、自身の価値観や日常の何気ない生活など普通ではあり得ない視点から見ることができるようになるからだ。つまり、新しい解決策は妄想から始まるのである。

もちろん、情報収集をしないわけではない。いきなり仮説からスタートし、それから情報収集を始めるのだ。そうすることで、独自の仮説の視点から情報収集を行うことになり、これまでにない解決策が導き出される可能性が高まるのである。

他の人とは違う新しい解決策というのは、既に知られている情報からは生まれることは滅多にない。既に知られている情報から導き出される課題解決は、既に誰かが限界まで取り組んでいるものだ。だから、既に知られている情報を集めて考えてもこれまでと変わらない解決策に行く着くだけなのである。既に知られている情報を取得してしまいその情報に惑わされる可能性が高くなるのだ。

優秀な人ほど、そのような既知の情報に惑わされないための工夫をしている。誰もがたどり着く解決策にならないような工夫が付加価値を生む時代とも言えるのかもしれない。

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