Als jemand, der tagtäglich mit Salesforce- und Account Engagement-Implementierungssupport arbeitet, bin ich oft mit Situationen konfrontiert, in denen ein System entwickelt wurde, das den Arbeitsabläufen entspricht, und der Implementierungsmanager des Kunden überglücklich ist, aber die Mitarbeiter an der Frontlinie es nicht nutzen.
Das System selbst wird die Effizienz des Unternehmens zweifellos verbessern, und es besteht die Vorstellung, dass es besser sein wird als zuvor, aber die Mitarbeiter an der Front nutzen es nicht, weil sie ihre derzeitigen Arbeitsabläufe nicht ändern wollen, obwohl sie die hohen Hürden, die mit der Nutzung eines neuen Systems verbunden sind, und dessen Vorteile kennen.
In dieser Situation können wir als Unternehmen, das die Implementierung unterstützt, nur sehr wenig tun. (Dies gilt insbesondere in den letzten Jahren, vor allem wenn das Projekt aus der Ferne durchgeführt wird und der einzige persönliche Kontakt von Anfang bis Ende des Projekts über Zoom besteht.
Dies gilt insbesondere in den letzten Jahren, vor allem, wenn das Projekt aus der Ferne durchgeführt wird und der einzige persönliche Kontakt von Anfang bis Ende des Projekts über Zoom stattfindet. Dennoch kommt es häufig vor, dass der Kunde Salesforce nicht erlernen kann, weil er am nächsten Tag nichts mehr zu lernen hat, obwohl er das System am Bildschirm bedienen kann.
Ich glaube, einer der Gründe dafür ist, dass es schwierig ist, die detaillierten Regeln, das stillschweigende Wissen und die Atmosphäre im Unternehmen des Kunden zu erfassen, wenn man aus der Ferne arbeitet, wie zum Beispiel mit Zoom. Selbst wenn man die Arbeitsabläufe im Detail kennt, ist man nicht in der Lage, die Gefühle und Emotionen der Menschen zu spüren, die die Arbeit tatsächlich ausführen, was sie unwissentlich daran hindert, zu verstehen, und in manchen Fällen dazu führt, dass sie sich unwohl fühlen.
Ich persönlich glaube, dass es nur einen Weg gibt, diese Situation in eine Gruppe zu verwandeln, die Salesforce beherrscht. Das ist die Schaffung starker Treiber innerhalb des Kundenunternehmens. Mit anderen Worten: Kunden, die einen Vermittler haben, werden mit ziemlicher Sicherheit Salesforce in ihrem gesamten Unternehmen einsetzen. Auf der anderen Seite werden Unternehmen, die keinen Vermittler haben und alle Schulungen dem Anbieter überlassen, mit ziemlicher Sicherheit keine Verbreitung von Salesforce erleben.
Wenn man darüber nachdenkt, gibt es sehr wenig, was wir Anbieter allein auf dem Bildschirm tun können. Insbesondere Anfragen wie „Leute zur Nutzung von Salesforce motivieren“ mögen möglich sein, je nachdem, wie man es macht, aber Leute zu motivieren, die man noch nie getroffen hat, ist eine sehr hohe Hürde. Wir sind besonders schwach im Bereich der Fähigkeiten, Mitarbeiter zu motivieren. Wir sind eine Gruppe von Menschen, deren Fähigkeiten zwangsläufig auf Technologie und Einstellungen beschränkt sind. Es ist wirklich schwierig, Mitarbeiter in einem solchen Anbieter zu motivieren.
Ein erfolgreiches Projekt ist ein Projekt, bei dem der interne Promotor den Vertriebsmitarbeitern beharrlich und sorgfältig einen nach dem anderen erklärt und Vorträge hält. Aus der Sicht der Vertriebsmitarbeiter haben sie das Gefühl, dass der Fremde ihnen nur die Grundlagen beibringen kann und dabei nicht einmal die unternehmenseigene Nutzung und Vorgehensweise berücksichtigt. Handelt es sich jedoch um jemanden aus dem Unternehmen, kann er den Vertriebsmitarbeitern alles gut erklären und sie überzeugen, indem er auf ihre Gefühle eingeht und ihren Hintergrund berücksichtigt. Auf diese Weise wird die Motivation zur Nutzung von Salesforce steigen und die Vorteile der Nutzung werden richtig spürbar.
Wir sprechen hier darüber, wie man dies als Verkäufer tun kann, aber in den meisten Fällen gibt es meiner Meinung nach keinen solchen Promoter im Unternehmen. Was kann man in solchen Fällen tun? Was wir tun können, ist, einen Vermittler zu schaffen. Wir glauben, dass der erste Schritt darin besteht, eine Person dazu zu bringen, ein Fan von Salesforce zu werden, und dann diese Person dazu zu bringen, Salesforce so sehr zu lieben, dass sie anderen Mitarbeitern davon erzählen möchte, wie toll es ist. Wir glauben, dass dies am besten gelingt, wenn man sie dann bittet, es den verschiedenen Vertriebsabteilungen zu erklären und so viel Unterstützung wie möglich zu leisten.
Das ist natürlich nicht so einfach. Wenn wir uns jedoch bewusst machen, dass es Teile gibt, die wir nicht erledigen können, egal wie hart wir aus der Ferne arbeiten, und wenn wir niemanden haben, der die fehlenden Teile für uns Verkäufer ausfüllt, werden wir erkennen, dass wir nicht nur unsere Fähigkeiten und unser Wissen entwickeln müssen, sondern auch unsere Fähigkeit, andere einzubeziehen.