Die Zahl der Unternehmen, die Salesforce Pardot Marketing Automation implementieren, scheint kontinuierlich zu steigen. Obwohl sich das Wachstumstempo im Vergleich zu den Vorjahren verlangsamt hat, steigt die Zahl der Unternehmen kontinuierlich an. Auf der anderen Seite scheint die Zahl der Unternehmen, die Hubspot, ein bekanntes Marketing-Automatisierungssystem, einsetzen, ebenfalls kontinuierlich zu steigen. Um ehrlich zu sein, scheint jedoch die Geschwindigkeit der Einführung von Hubspot im Vergleich zur Geschwindigkeit der Einführung von Salesforce Pardot einen großen, wenn nicht sogar überwältigenden Unterschied zu haben.
Warum gibt es einen solchen Unterschied? In diesem Artikel möchte ich über die Ursachen spekulieren. Bitte beachten Sie, dass meine Vermutungen zu einem großen Teil meiner eigenen Fantasie entspringen. Ich kann diese Vermutungen nicht mit Daten untermauern, sondern gebe nur wieder, was ich in meiner eigenen Haut in der Branche spüre. Was sind diese Vermutungen? Es ist, dass der Unterschied zwischen der Zielgruppe und dem Vertriebsansatz von Salesforce Pardot und Hubspot die Ursache ist.
Zunächst möchte ich über die Zielkunden der beiden Unternehmen schreiben: Beide Unternehmen richten sich an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und nicht an Großunternehmen. Sie sind für Unternehmen mit zehn bis hunderten von Mitarbeitern gedacht. Dasselbe gilt auch für die Tatsache, dass insbesondere BtoB-Unternehmen ins Auge gefasst werden.
Betrachten wir nun die Merkmale der Informationsbeschaffung dieser Zielunternehmen. Ich habe den Eindruck, dass die Mehrheit der BtoB-KMU kein Interesse an Marketing hat. Es ist nicht so, dass sie kein Interesse daran hätten, es ist eher so, dass sie solche Dinge gar nicht erst tun und stolz darauf sind, dass sie ihr Geschäft ohne Probleme weiterführen konnten, ohne dies zu tun. Es gibt eine sehr kleine Anzahl von Unternehmen, die sich auf BtoB-Marketing konzentrieren (hauptsächlich im IT-Bereich), aber insgesamt würde ich sagen, dass es sich um einen kleinen Prozentsatz handelt.
Mit anderen Worten: Die meisten kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ergreifen keine Maßnahmen, um selbst Informationen zu sammeln. Natürlich ist die Zahl der Personen, die auf Websites nach BtoB-Marketing-Tools suchen, wahrscheinlich nur ein Bruchteil der Gesamtzahl. Wir sollten davon ausgehen, dass es sich dabei um Personen handelt, die das Wort „Marketing“ nicht einmal kennen und völlig ahnungslos sind, wie sie es betrachten sollen.
Die beiden Unternehmen konkurrieren mit solchen Unternehmen, und von nun an möchte ich über den Verkaufsansatz der beiden Unternehmen schreiben. Salceforce geht mit diesen Kunden mit einer grundsätzlich bodenständigen Strategie um. Sie setzen konsequent eine Strategie um, bei der der Innendienst herumtelefoniert und potenzielle Kunden an den Vertrieb weiterleitet. Ihre Stärke sind schließlich ihre Vertriebsmitarbeiter. Sie versuchen, Interesse zu wecken, indem sie auch uninteressierte Kunden anrufen. (Ob sie es können oder nicht), sie haben ein engagiertes Team, das eine große Anzahl von Anrufen macht, und Ihr Unternehmen hat vielleicht einen oder zwei erhalten. So viel Telefonmarketing betreiben sie. Man kann also davon ausgehen, dass es eine gewisse Anzahl von Leuten gibt, die nicht viel darüber wissen, aber den Namen kennen oder sogar irgendwie wissen, was es tun kann. Folglich gibt es viele potenzielle Kunden.
Zweitens: Was ist mit Hubspot? Im Gegensatz zu Salesforce machen sie keinen Telefonverkauf. Das liegt daran, dass sie ihre eigene Denkweise haben. Ihr Konzept nennt sich „Inbound Marketing“, was im Grunde bedeutet, dass, wenn Sie die Informationen, die benötigt werden, den Menschen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, diese Ihnen folgen werden. Im Grunde schreiben sie also Blogs und leisten Beiträge für die Medien. Sie machen Werbung, aber der Unterschied besteht darin, dass sie die Menschen zu den Inhalten führen. Eine relativ große Anzahl von Unternehmen, die Hubspot einsetzen, tun dies daher, um ihre eigenen Marketingprobleme zu lösen. Viele Unternehmen sind der Meinung, dass ihre Marketingprobleme von Hubspot gelöst werden sollten. Mit anderen Worten, man kann mit Sicherheit sagen, dass diejenigen, die dies nicht in Betracht ziehen, nicht zur Zielgruppe gehören.
Es ist der Blogbeitrag und nicht der Anruf, der das Interesse weckt. Es ist schwierig, potenzielle Kunden zu erreichen, weil nur diejenigen angesprochen werden, die ein Gefühl für das Thema haben. Salesforce ist in dieser Hinsicht anders. Es antwortet mit Werbung und Innenvertrieb. Natürlich betreibt Salesforce auch Inbound-Marketing, z. B. in Form von Blog-Beiträgen, aber allem Anschein nach gibt es sich nicht viel Mühe damit.
Aufgrund dieser Unterschiede in den Eigenschaften ist es irgendwie verständlich, warum Salesforce Pardot besser verkauft? Ein wesentlicher Unterschied besteht darin, dass Salesforce Pardot sich auch an potenzielle Kunden mit Inside Sales wendet, während Hubspot sich auf potenzielle Kunden konzentriert, die sich der Problematik bereits bewusst sind. Ein weiterer Unterschied besteht darin, dass Salesforce die Vorteile seiner Produkte mit Hilfe von Telefonanrufen und Vertriebsmitarbeitern erklärt, während Hubspot die notwendigen Informationen im Wesentlichen über Artikel wie z. B. Blogs und nicht über Personen bereitstellt, um sie dazu zu bringen, das Produkt in Betracht zu ziehen. Mit anderen Worten: Hubspot wendet sich nicht an Menschen, die es gar nicht in Erwägung ziehen, was die Mehrheit der BtoB-Unternehmen in Japan ausmacht.
Der Hauptgrund für diesen Unterschied liegt darin, dass Salesforce Pardot sich an ein größeres Publikum wendet. Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei den meisten BtoB-KMU um potenzielle Kunden, die kein Interesse an Marketing-Tools haben oder sich nicht darum kümmern. Wenn man in der Lage ist, dieses hohe Volumen an potenziellen Kunden zu erreichen, macht das einen großen Unterschied, und Hubspot erreicht, wie bereits erwähnt, nicht die Mehrheit der BtoB-Unternehmen in Japan. Wahrscheinlich kennen sie Hubspot nicht einmal als Unternehmen oder Produkt.
Infolgedessen ist Salesforce pardot die erste Wahl für Unternehmen, die über die Implementierung eines Marketingtools nachdenken, nachdem sie davon gehört haben. Vielleicht hätten sie von Hubspot im Rahmen einer Wettbewerbsrecherche erfahren, aber es wäre normal anzunehmen, dass Salesforce Pardot die Mehrheit für sich eingenommen hätte. Was diese Strategie ebenfalls möglich machte, war die überwältigende Vertriebskraft von Salesforce. Die Fähigkeit von Salesforce, Interesse am Telefon zu wecken und die Vertriebsmitarbeiter zum Abschluss zu bringen, ist erstaunlich. Man könnte sagen, dass diese Methode nur mit Salesforce erreicht werden konnte. Die Strategie von Hubspot hingegen besteht darin, die tatsächlichen Kunden zu erreichen. Sie ist bei weitem diejenige mit dem geringsten Volumen und zielt auf einen kleinen Prozentsatz der offensichtlichen Kunden ab. Hubspot ist auch dem Vergleich mit anderen Marketing-Automatisierungstools ausgesetzt und befindet sich in einem Wettbewerb zwischen Produkten, die sich nicht sehr stark unterscheiden, so dass nicht erwartet wird, dass es so gut abschneidet, wie es gerne möchte.
Ein Grund für den Unterschied zwischen Hubspot und Salesforce könnte das Verkaufspersonal sein. Wie bereits erwähnt, ziehen japanische Unternehmen Marketing-Tools nicht einmal in Betracht. Sie haben auch keine Kriterien dafür, wie sie ein Marketing-Tool auswählen sollten. Sie haben keine Kriterien dafür, wie sie ein Marketingtool für sich selbst auswählen können. Es spielt keine Rolle, wie viele Blogbeiträge Sie für sie schreiben und für wie viele Schlüsselwörter Sie ein hohes Ranking erzielen, Sie werden die meisten von ihnen nicht erreichen. In Japan recherchieren die meisten Leute gar nicht erst. Wir sehen oft Zahlen, aus denen hervorgeht, dass die in Frage kommenden Unternehmen Websites durchstöbern, bevor sie eine Anfrage stellen, und dass mehr als 60 % der Leute entschieden haben, welches Tool sie bei einer Anfrage verwenden. Obwohl jeder weiß, dass es sich bei diesen Zahlen um US-Daten handelt, wird angenommen, dass sie direkt auf Japan übertragbar sind. Tatsächlich sollte Salesforce dies erkennen, wenn es sich weniger auf Inhalte und mehr auf den Innen- und Außendienst konzentriert. In Japan ist die richtige Antwort, dass sie gar nicht erst suchen.
Hinzu kommt, dass japanische BtoB-Unternehmen aufgrund ihrer Geschäftspraktiken dazu neigen, die Persönlichkeit des Verkäufers ebenso sehr zu beachten wie das Produkt. Die Persönlichkeit des Verkäufers selbst hat einen erheblichen Einfluss auf den Kauf. Selbst wenn die Spezifikationen des Produkts selbst etwas minderwertig sind, wird das Produkt gekauft, wenn der Kunde den Verkäufer mag, was in Japan eine starke Tendenz ist. Natürlich ist dies auch in anderen Ländern der Fall, aber nicht in demselben Ausmaß wie in Japan. Der Ansatz von Salesforce passt zu diesen Praktiken. Bei Hubspot hingegen muss man im Grunde einen Blogbeitrag lesen und dann die Person zum ersten Mal treffen. Das bedeutet, dass sie ihre Entscheidungen nicht völlig rational treffen, nur weil sie ein BtoB-Unternehmen sind.
Was meinen Sie dazu? Ich habe meine eigenen persönlichen Annahmen, aber wenn sie richtig sind, ist das der Grund, warum sich Salesforce Pardot gut verkauft und Hubspot relativ langsam ist. Das war der Inhalt des Berichts. Ich möchte noch etwas hinzufügen, denn wenn man so schreibt, entsteht der Eindruck, dass Hubspot kein gutes Produkt ist. Erstens ist das Produkt selbst kein großer Unterschied zwischen Salesforce pardot und Hubspot. Um ehrlich zu sein, ist es mir so oder so egal. Vielmehr ist Hubspot in Bezug auf die Benutzerfreundlichkeit viel einfacher zu bedienen. Ich denke, die meisten Leute würden dem zustimmen, oder? Der Unterschied liegt auf der Ebene der beiden. Außerdem basiert Hubspot auf der Idee, dass diejenigen, die es brauchen, es auch brauchen. Hubspot sagt mit Nachdruck, dass es überhaupt keinen Sinn macht, Marketing-Automatisierung bei Leuten einzusetzen, die sie nicht brauchen. Ich stimme dieser Behauptung zu. Andererseits neigt Salesforce Pardot dazu, Menschen dazu zu bringen, es anzunehmen, selbst wenn sie genau wissen, dass sie es nicht nutzen können. Es ist zwar nur ein Gerücht, aber es wird gesagt, dass eine gewisse Anzahl von Kunden von Salesforce Pardot übernehmen, die es kaum nutzen. Ich will damit nicht sagen, dass Salesforce schlecht ist, aber es ist ein Unterschied in den Verkaufsmethoden.
Ich glaube nicht, dass es eine Frage ist, was besser oder schlechter ist, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es eine Frage ist, ob es mit der Realität übereinstimmt oder nicht. In den meisten Fällen funktioniert es, wenn man das Richtige an der richtigen Stelle tut. In diesem Sinne ist die Art und Weise, wie Salesforce die Dinge angeht, vielleicht die richtige für Japan.