In unserem letzten Artikel haben wir den Grundgedanken geäußert, dass Sie die Mängel Ihrer Customer Journey ausgleichen können, indem Sie nicht nur Ihre eigene Customer Journey erstellen, sondern auch die Customer Journeys Ihrer Wettbewerber. In dem vorherigen Artikel sind wir jedoch kaum auf die konkreten Vorteile eingegangen, die sich aus dem Vergleich Ihres Unternehmens mit Ihren Wettbewerbern ergeben. Der Artikel ging kaum auf die Frage ein, welchen konkreten Nutzen der Vergleich Ihres Unternehmens mit Ihren Wettbewerbern hat. Deshalb möchten wir in diesem Artikel die spezifischen Vorteile beschreiben. Wenn Sie den vorhergehenden Artikel nicht gelesen haben, empfehle ich Ihnen dringend, ihn zu lesen, bevor Sie diesen Artikel lesen.
Nehmen wir an, Sie haben Ihre eigene Customer Journey erstellt und sind zu dem Schluss gekommen, dass der Engpass offensichtlich in der Vergleichsphase liegt. Wenn Sie nur Ihre eigene Customer Journey erstellen, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, warum es in der Vergleichsphase so viele verpasste Chancen gibt. Der nächste Schritt besteht darin, die Probleme zu identifizieren. Wenn Sie nur Ihre eigene Customer Journey erstellen, können Sie zu diesem Zeitpunkt lediglich Ihre aktuellen Inhalte überprüfen und auffrischen. Im besten Fall werden Sie wahrscheinlich nur kleine Anpassungen vornehmen können, z. B. das Design des Ebooks ein wenig verändern oder die Formulierungen etwas verständlicher gestalten.
Wenn Sie sich jedoch die Customer Journey anderer Unternehmen ansehen, werden Sie feststellen, dass diese nur ihre Produkte und Dienstleistungen anpreisen und keine Inhalte bereitstellen, die die Probleme der Kunden klären, während Sie sehen können, wie Sie jedes Kundenproblem angehen sollten und wie Sie ihnen helfen können, ihre Probleme zu lösen. Und Sie werden feststellen, dass sie detailliert beschreiben, wie dieses Produkt das Problem löst. Mit anderen Worten: Sie kommen näher an das Wesen des Problems heran.
Wenn Ihr Konkurrent die gleiche Anzahl von Zugriffen und Ebook-Downloads hat wie Ihr Unternehmen, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Konkurrent für je 100 Ebook-Downloads mehr Geschäfte abschließt als Sie. Ein Vorteil des Vergleichs Ihres Unternehmens mit dem Ihrer Konkurrenten ist, dass Sie besser erkennen können, was in Ihrem Unternehmen falsch läuft.
Aber das ist nicht der einzige Vorteil dieses Wettbewerbsvergleichs. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen ist das dritt- oder viertgrößte in Ihrer Branche. Wie können Sie die Nummer eins oder Nummer zwei in Ihrer Branche schlagen? Sie haben täglich mit begrenzten Ressourcen zu kämpfen. Die Nummer 1 und die Nummer 2 der Branche investieren viel Geld in Werbung usw., das sie sich niemals leisten könnten, damit sie den Unterschied in der Kapitalstärke zeigen, einen überwältigenden Bekanntheitsgrad erlangen und Marktanteile gewinnen können. Nehmen wir an, dass die Zahl der Geschäftsverhandlungen ebenfalls mehr als doppelt so hoch ist wie der Umsatz Ihres Unternehmens.
Sie beschließen dann, eine Customer Journey für Ihr Unternehmen und Ihre Wettbewerber zu erstellen. Ziel ist es, herauszufinden, wo Sie die besten Gewinnchancen haben. Überraschenderweise stellen Sie dann fest, dass der Prozentsatz der DL von Eook, die zu Geschäftsgesprächen führen, niedriger ist als der Ihres Unternehmens. Sie fragen sich, warum? denken Sie darüber nach. Und Sie kommen auf das Ebook und den Inhalt der Werbung. In der Werbung wird behauptet, ein breites Spektrum an Aufgaben erledigen zu können, aber im Ebook oder auf der Website steht, dass es ein so breites Spektrum an Dienstleistungen nicht anbieten kann. Die Kunden sind also enttäuscht und lassen sich nicht auf Geschäftsverhandlungen ein, nicht wahr? In gewisser Weise können Sie sich vorstellen, dass Sie im Verhältnis zu den vielen E-Mail-Adressen enttäuschte Menschen erzeugen.
Dann wendet man sich der Customer Journey des eigenen Unternehmens zu. Apropos, das Verhältnis von Ebook-Downloads und Geschäftsgesprächen ist erstaunlich hoch, obwohl wir nicht viel Werbung machen, vielleicht weil sie zunächst unsere Konkurrenten in Betracht zogen, dann aber unsere Website aufsuchten, weil ihre Anforderungen nicht erfüllt waren? Die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Geschäftstreffen kommt, ist also höher? Wenn Sie das glauben, lesen Sie die Suchbegriffe noch einmal in Google Analytics. Dann stellen Sie fest, dass viele der Personen, die Geschäftsgespräche geführt haben, Sie mit Schlüsselwörtern wie „Produktkategorie ●● kann“ oder „Produktname ●● kann nicht“ kontaktiert haben, weil das Produkt des Wettbewerbers ihre Anforderungen nicht erfüllte.
Indem Sie eine Customer Journey für Ihre Konkurrenten erstellen (und bis zu einem gewissen Grad können Sie die Zahlen nach Ihrer Fantasie festlegen), können Sie deren Schwächen und das Potenzial für Immersion identifizieren. Wenn in diesem Beispiel die Kunden, die dem Konkurrenten entgangen sind, ein attraktives Volumen für Ihr Unternehmen darstellen, und wenn Ihr Unternehmen in der Lage ist, die Kunden, die der Konkurrent nicht bedienen kann, vollständig zufrieden zu stellen, dann können Sie, anstatt Anzeigen zu schalten, die denen Ihres kapitalkräftigen Konkurrenten ähneln, die Kunden ansprechen, die die Anzeigen Ihres Konkurrenten gesehen haben, aber die Anforderungen nicht erfüllen konnten. Das bedeutet, dass Sie potenzielle Kunden effektiver erreichen können, indem Sie gezielte Anzeigen schalten, die Schlüsselwörter auf Ihrer Website ändern und ein Ebook zu diesem Thema erstellen.
Derzeit suchen die Kunden auf eigene Faust und kommen auf Ihre Website, aber Sie haben die Möglichkeit, dass es viele Kunden gibt, die aufgegeben haben, ohne so weit zu suchen. Wenn Sie also wirksame Maßnahmen ergreifen können, haben Sie genügend Potenzial, um Leads zu gewinnen, die Zahl der Geschäftsgespräche zu erhöhen und den Umsatz zu steigern. .
Es ist schwierig, sich selbst kennen zu lernen, auch wenn man in sich selbst darum ringt, was richtig und was falsch ist. Aber so wie der Vergleich mit einem anderen Menschen Ihre Stärken und Schwächen verdeutlichen kann, können Sie Ihr Unternehmen und Ihre Situation verdeutlichen, indem Sie sich mit anderen Unternehmen vergleichen, anstatt nur an Ihr eigenes Unternehmen zu denken.