2016
12.27

データから有益な顧客セグメントを見つけるための「ヒントと視点」

マーケティング

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MAやDMPなどによりデータを幅広く取れるようになった。
これらデータを活用することでワントゥワンマーケティングが出来て効果的な施策を実施出来るとみんな思うようになった。
「すぐに購入しそうな顧客とまだ検討段階の顧客」「メールで事例を伝えるのが効果的な顧客と電話で説明した方が良い顧客」などデータによって顧客を細かくセグメントして各々のセグメント毎に最も効果的な施策を打てるようになった。

しかし、データを活かしきれないと感じる人も多いのではないだろうか?ここでは自社にとって本当に必要なデータを見つけるためのヒント、データを活用するため視点を提供したい。私は基本的に下記の3つの視点から取得するデータを考え施策に活かしていくべきだと考えている。

(1)そのデータは、顧客理解に役立つか?

そのデータによって、顧客をより理解することにつながり、自社にどんなメリットをもたらすか明確か?
どんな人でどんなことに興味を持ち、どんな製品への態度なのか?を知ることはとても大切です。しかし、そのデータによって自社がどのような施策につなげることが出来るか分からないのであれば大きな意味は持ちません。どんな情報があれば、自社にとって有益なのか?=より購入してもらうための施策のヒントになるデータとは何か?を見つけるべきです。

(2)そのデータによって、施策につながる顧客セグメントができるか?

そのデータによって、セグメントされた顧客毎に効果的な施策が打てるか?
単純に取得したデータをもとにセグメントしてもあまり意味がありません。取得したデータをもとに作成した顧客セグメント毎に施策を実施することでより購入に近づけることが出来る顧客セグメントでなければなりません。

(3)そして、その施策は自社で実行可能か?

施策は実行できなければ何の意味もありません。予算や能力によって実行不可能な施策では意味がありません。取得したデータによって作成した顧客セグメント毎の施策が自社で実施可能な施策なのかどうかも検討しなければなりません。

基本的にデータは有益な顧客セグメントをするために使われる。しかし、どんなにデータを取得することが出来ても「有益なセグメントを作り出す」ことがなければ何の意味もない。何度も何度も思考錯誤しながら本当に意味のある有益な顧客セグメントを見つけ出さなければならない。