マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

【事例で紹介】フリーランスのマーケティング戦略とツールの選び方

最近は、マーケティングオートメーション関連の記事が続いていましたが、それら記事に共通しているのは、マーケティング戦略があって次にマーケティングオートメーションがあるということ。マーケティングオートメーションは単なるツールで、マーケティング戦略に合わせて設定するのがマーケティングオートメーションであるということです。

でも、具体的な事例で説明はしていませんでした。読者の皆さんも考え方は分かっても具体的な事例で説明してもらった方が分かるという方もいらっしゃるかもしれません。なので今回は、たまたまフリーでやっている自分の場合、どうやってマーケティング戦略を立てて、どうやってツールを選び使うべきかということを事例的に書いてみたいと思います。その点参考にして頂ければ幸いです。

なお、今はフリーランスですが、積極的に動いているわけではありません。来年にはどこかの会社に入るかもしれませんので、あしからず。

まずは、現状の状況を整理したいと思います。そして次に、私がどんな企業のどんな課題に応えるサービスを提供するかを定義します。この場合、商品は私自身であるので、その商品が誰のどんな課題に対応するのかということです。そして、どのようなマーケティング施策を実行するのか、ツールは何を使うかについて書いていきます。

 

フリーランスの強みと魅力でどんな課題を解決するか?

今、小さい会社でもマーケティングが求められる状況になっています。経済のさらなる低迷により絶対的な顧客数が減少し、無駄なことが許されなくなり、少ないリソースで効率性が求めら、極力無駄をなくす努力が必要とされています。そんな中で、デジタルマーケティングでone to oneに各々に最適な施策を実行する手法がBtoC・BtoBともに主流となりつつあります。特に、BtoB企業にとっては、もはや引き合いを待っているだけでは連絡はなく、しかし、電話営業をしても昔ほどの効果は期待できません。もはや、顧客はネット上で情報を収集し、社内で検討した後に問い合わせがくることが普通となりました。そのため、多くの企業がインバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングで顧客を育成していくことが重要であると考えるようになりました。しかし、多くのやるべきことがある割には予算がなかったり、そもそもマーケティングの経験がない企業が多い。そんな状況で、重宝されるのがフリーランスであると考えられます。

フリーランスは比較的少ない予算で対応することが可能で、かつ柔軟に対応することが出来ます。マーケティング戦略の上流工程の企画をサポートすることはもちろん、メールマーケティングの企画など様々業務を依頼することが可能です。また、レクチャー・講師など業務に直結しないやり方でも活用することもできて、特に中小企業など小さい規模のマーケティング部門しか持てない企業にとっては限られた予算で効果を最大化させるためには、自社の色々な事情に合わせて対応できるフリーランスは好都合と考えられます。

そんな状態で、私はマーケティングの一部の業務を短期間請け負うことをゴールとして設定し、そのゴールに到達するまでにどのようなプロセスがあるのかを逆算して考え、それぞれのステージでどのような施策をすべきかを考えてみました。

 

ゴールから逆算して考える

きっと、今回設定したゴールの直前の状態は、顧客に明確な問題・課題が存在しているはずです。良い施策が思いつかないとか、誰かにコンテンツマーケティングのレクチャーして欲しいとかアドバイスしてほしいとかです。そして、依頼できる予算はある程度はある状態のはずです。そして、その時に私の名前が浮かんでもいるはずです。浮かんでいなければいけません。あの人ならできるし最適だろうと思っている状態にしなければなりません。

そして、この状態の前は、顧客は、何らかのマーケティング活動をしているはずです。あれこれ試行錯誤しているはずです。そして、マーケティング課題に対するアイデアや企画・考え方の参考にしているのが、このブログでしょう。いつもブログを更新したときにはメールで通知が来て、顧客の業界に関する記事もあり、お問合せフォームから質問したりしている。まだ会ったことはないけど、何度かメールでやり取りしていて実際に仕事を依頼するには十分と感じているでしょう。お願いした場合の金額も個人なのでそこまで高額ではない。でも、具体的な仕事をお願いするような案件・課題は直近はない。ブログを参考にしながら、色んなことにトライしてきている。そんな状態でしょう。ある意味、マーケティングの考え方を十分に理解していて、成果も出てきている。だから、社内でのマーケティング業務の理解も進んできている。でも、数人でやっているような状態で小さい組織です。

また、こんなパターンもあり得るのではないでしょうか。これまでマーケティングをやってこなかったけれど、本格的にマーケティングをやろうと考えている企業です。今までマーケティングのマの字もなかった状態から、引き合いを待っているだけでは大きな成果を見込めない。もっと、顧客を育てていくプロセスを導入しなければダメだと気付き始めている企業です。しかし、それをどうやってやればいいのかわからない。概念は何となくわかっているものの何をどうすればいいのか?まずは人を選ばなければならない。社内の人間を1人はつけさせるにしても、専門家的な人がいなければダメだろう。でも、それだけの予算も取れない。そんな時にネットで検索、もしくはマーケティングがうまくいっている企業に相談してみる。そんな中で個人でやっているマーケターを活用することで予算を少なく社内の人間を育成することが出来るかもしれないと感じる。きっと、こんなことを考えるのは、取締役や代表のはずです。

おそらくですが、こんな状態の企業から問い合わせが来るだろうと想定しています。また、おそらく後者のこれからマーケティングをやろうとする企業のパターンはあまり多くないでしょう。きっとすでにある程度のマーケティング活動をやっている企業からの方が問い合わせがあるような気がします。

 

どのように対応すべきか?

そんな中でどうやって顧客から問い合わせを獲得できるでしょうか?基本的にマーケティング活動をしている企業に関しては、何よりマーケティングの考え方や私自身の能力が分かる記事を書かなければなりません。それが基本です。それを蓄積していくことで時間はかかりますが、ネットで見つけやすくして、定期購読してもらうことで顧客が「私に依頼したいと思うように育成」していきます。

どうやって育成するのかと言えば、私のマーケティングの考え方を参考にして、実際にマーケティング施策をやってもらうことです。そして、それによって成果を出してもらうことです。そうすることでしか信用は生まれないのではないでしょうか。このようなサービスの場合、簡単に顧客にノウハウを提供できます。製品を販売しているところでは、使ってみないとわからないですが、コンサル的なものは、このブログに書きさえすれば使うことが出来る。それを顧客自ら実行してもらう。行動してもらう。それによって成果を出してもらう。それによって信用を得るというやり方です。また、私自身の考え方を少しでも反映してくれている会社であれば、私自身も新しい会社であっても能力を発揮しやすくなります。私とは異なる考え方でマーケティングを進めてきた企業とブログを参考にしてマーケティングを進めてきた企業では、後者の方がやりやすいし考えやすいでしょう。そのため、顧客にもメリットが大きいと考えられます。

無料でノウハウを提供していたら、お金にならないんじゃないの?と言われるかもしれませんが、ブログ記事だけでうまくいってそれで十分な会社であれば、私の出番はありません。それでも十分じゃなかったり、さらにやるべきことがある企業が、私のターゲットとする企業です。それを見誤ってはいけないと思います。どんなターゲットとするのかを明確に設定すべきです。

そして、明確なこのステージにおけるゴール(この場合は、実際にマーケティング活動にブログ記事の考え方を応用してもらう)を設定すべきです。そうすることでどのようなブログ記事を書くべきか、どのようにナーチャリングすべきかということが明確になるからです。ともかく、この場合は、私の能力が必要とされる状態にもっていくことがナーチャリングの目的です。私の能力を最大限発揮できる状態にナーチャリング(育成)するのです。他社でも良いと判断されるようなナーチャリングではいけないと私は思います。

製品を作って売る企業であれば、その製品の魅力が最大になる顧客(他社ではなく自社の製品が必要と感がる顧客)とはどんな状態の顧客かを理解しておく必要があるということです。その状態になるために、どんなコンテンツを用意しなければならないとか、どんな施策をしなければならないのかという順番で考えていくべきです。

 

越えられるハードルを越えさせる

また、メールアドレスを取得して定期的に購読してもらうことが重要だと考えています。単に毎回ブログ記事を読んでもらうためだけではありません。どれだけ読者の心にささっているかという指標として使えるからです。きっと「いいね」するよりはメールアドレスを提供するという行為の方が大きなハードルです。そのハードルを越えさせることがどれだけされたのかは一つの基準となるはずです。また、メールを開いていない人が多いのであれば、それを抽出して問題点を探ることにも使えます。今、多くの読者が何を求めているかを把握するために。私のファンになってもらうには、ブログ訪問者のことをよく知る必要があるのです。

また、もう一つの登録させる理由は、顧客がその行為によって自分自身の行為を肯定させるためです。人は自分がしたことを否定したくありません。出来る限り肯定したい。失敗を認めたくありません。だから、単にブログを時々見る人よりも登録してもらった人の方が問い合わせは来る可能性が高い。つまり、あえて登録させるというステップを踏ませるのです。もし、登録するというステップがなければ顧客の本気度は高まらない可能性があります。越えられるハードルを設定してそれを越えさせて製品サービスへの意識を強くしていくのです。現時点でのハードルは、メールアドレスの登録だけですが、ホワイトペーパーなどを自作してメールアドレスだけでなくそのほかの情報を入力してもらってもいいと考えています。例えば、直近の課題について相談したいなどの項目を用意しておいて、お問合せページに入力するのではなく、小さなサインを出させてあげるような施策をしてもいいのではないかと思います。

私の場合のステップはこれくらいです。この次のステップはブログ記事への質問や自社のマーケティングに関する質問をブログのフォームから入力してもらうというものです。これだけのステップでいいのか?次のステップがいきなり高すぎない?と思われるかもしれませんが、私にとってはそれでいいと考えています。というのも、多くの相談が来ては困るからです。個人でやっている以上、あまりに気軽に相談されたのではいくら時間があっても足りません。もっと大きな会社であれば、出来る限り直接会って事業機会を探り自分たちの情報をより効果的に伝えることが重要でしょうが、個人でやっている場合は、出来る限りニーズがはっきりしてもらってから連絡いただいた方がよっぽどいいのです。自社でできる範囲や出来ることを十分に把握した上で考える必要があります。

 

注視すべき数字

このように考えれば、見るべき数字も明確です。このブログの重要なKPIは「ブログ記事に書かれている内容を実際に使っているか、参考にしているかどうか」です。それをどうやって評価するのかですが、それは、まずは

  • メール開封履歴・ブログ滞在時間(読んでいるかどうか)
  • シェアなど(評価が高いかどうか)
  • フォームからの質問や相談(実際に使っているか)

という基準で見ていこうと考えています。ほかにもあるかもしれませんがとりあえずこんな感じかなと。

 

利用するツールを選ぶ

結局使う機能は、Leadinとmailchimpだけで十分かなと思っています。他にも細かいwordpressのプラグインなどは必要だと思いますが、今回のマーケティングは、何と言ってもコンテンツをどうするかです。それがどのように読まれているかを知ることが出来ればいいのです。また、メールを開封しているのか、クリックしているのかはMailChimpで十分に可能です。また、興味別にリストを分けることも可能と言えば可能ですので、購読者の特徴毎に配信するコンテンツを変えることもできます。また、Leadinは購読してもらった人がその後、どのコンテンツを閲覧したのかもわかります。

きっと、マーケティングオートメーションを導入すれば、色んな事が出来るでしょう。スコアリングしてもっと細かく分類することが楽に出来るでしょう。それらの人に簡単にメール配信することも出来るでしょう。でも、分類した人たちごとにコンテンツを作るリソースは私にはありません。

また、マーケティングオートメーションは最適なタイミングで最適なコンテンツを送ることで購買意欲を高めるといいます。私のマーケティングの場合、あり得るとすれば、ブログの定期購読してもらうために、何度もブログを閲覧してもらってスコアがある程度の数字になったら、定期購読のメールを送信したりすることかもしれません。また、何度も同じ記事を閲覧している人へ問い合わせフォームから質問を受付ている旨を伝えるメールを配信することかもしれません。ただ、そのようなシナリオ設定したところで、私に依頼したいと強く思うようにはならないでしょう。このようなマーケティングオートメーションの機能の使い方は、結局最後のひと押しだったりするだけで、私の場合は、大きな成果を期待できる使い方ではありません。本質とは少し離れたところにあるものです。きっと、最後のひと押しすることで潜在的に大きな売上につながることが分かっているのであれば導入する価値はあると思います。1%でも増加してくれれば何百万も違うというのであれば導入すべきでしょう。でも、それだけの規模がないのであればよく考えるべきです。

だから、そのような小さな変化を得るために毎月10万円を払うかと言われれば、現時点ではそんなことはないと私は思っています。それである程度の成果は出るかもしれませんが、最も重要なのは、コンテンツの質です。目的にあったコンテンツの制作です。そこにリソースを使うべきです。

 

いかがでしたでしょうか。このようにマーケティング戦略を明確にすることで何が最も重要なのかが分かるようになります。何に最も注力すべきかが分かるようになります。そして、どんな指標を注視すべきか、どんなツールや機能がマーケティングの目的を達成させるのに役立つのかが分かるようになります。ツールありきで考えると無駄なところにお金を使うことになるし、マーケティングを推進させることにはなりません。このようにして考えるべきだと思います。

 

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