マーケティング関連の記事を書いていますが、基本思いつきのメモです。なので、記事を信じないでください(笑)

なぜ、PV・CV・ユーザー数にマーケティングは惑わされてしまうのか?

PVやCV・ユーザー数などの指標を高めることを極端に追い求めてしまう企業が多いように感じます。PVやCV・ユーザー数が非常に重要な指標であることは疑いの余地はないのですが、その数字を追い求めることで企業の価値を見失っては意味がありません。場合によっては、PV・CV・ユーザー数といった数字には、企業の価値を見失わせる力があるのではないかと思っています。

極端な話をすれば、PVを上げるためにありとあらゆる手段を取ることを許すことになります。ユーザー数を増やすために、どんなユーザーでも取り込もうとする意見や試みを許すことにつながるからです。しかし、当たり前ですが、誰でもサイトを閲覧してもらえれば良いわけではありません。1000万PVの殆どがCVしないユーザーで占められていれば、その1000万PVは意味がありません。そして、自社のサービスに価値を感じないユーザーを取り込むことはリスクでしかありません。

しかし、PV・CV・ユーザー数といった言葉には、その数字を扱う人の感性や裁量に何か制約を設ける要素がありません。極端な話、数字さえ上がれば良いという意識を生み出しかねません。それら数字をどう捉えるかは、この数字を扱う人に委ねられています。しかし、人間は小さいことよりも大きい方を好む生き物です。どうしようもなく本能的にそのように考える習性のある生き物です。そのため、結果として殆どの人は、企業の利益に貢献しない人が含まれていてもPVの数は大きい方が良いとなってしまうのです。どんどん数値が上がっていく様は非常に気持ちいいもので、もっと数字を伸ばしたいと思うようになるのです。

しかし、その麻薬的な快楽が、多少ターゲットとズレていても良いから数字を上げようとする行為を許すようになるのです。そして、それは施策の効率をどんどん悪くしていく原因の一つになります。何度も言うように、企業の価値はPV数やCV率・ユーザー数によって決まるのではありません。体験価値であり、売上・利益の金額にこそ企業の価値は表現されます。しかし、PVなどの数字はその企業の本当の価値に目を向けさせず、短期的な快楽への導いていってしまうのです。本来であれば、PVは少なくても、CVが少なくても、売上・利益が上がり続けているのであれば大きな問題にはならないはずです。お客様からも良い口コミが広がり続けているのであれば、PVが少ないことなんて大きな問題ではありません。なぜなら、企業のとしての本当の価値が高く効率的にマーケティングしているからです。

実名制のQ&Aサイトの「Quora」があります。この類のサイトは通常いかにユーザーを獲得するのかが非常に重要な指標となります。SNSと同じように使う人が多ければ多いほど、このサイトの価値が高まっていくと考えることが出来るからです。しかし、この「Quora」はユーザー数を追い求めるのではなく、「サイトの質=回答の質」を非常に重要視していると言います。Yahoo!知恵袋などで笑いを狙った回答が時々見受けられますが、このような回答は削除対象になるそうです。

ユーザー数が増えれば、回答の質も高まるのでは?と考えることも出来ますが、ユーザー数の増加は、質の低い回答を良い回答の何倍も生み出すことになることをこの企業は知っているのです。実際、この企業の創業者は、ユーザー数を追い求めた結果、質が下がり続け撤退した企業を多く見てきているといいます。悪い回答は、良い回答を殺すのです。そして、悪い回答は良い回答を寄せ付けなくなるのです。

「Quora」は、グーグルで検索すればわかるような回答の量産ではなく、グーグルにはない、新しい回答を生み出すことにこそ価値があると考えているそうです。そのためにやるべきことがあり、その結果としてPVもユーザー数も重要ではないのです。

うちの価値は何なのか?そのことを明確に知っている企業は非常に少ないのが現実です。しかし、その価値を知っているからこそ、やるべきことが明確になり、効果的な施策を実行することが出来るのだと思います。逆に企業にしっかりとした軸も基準もない企業というのは、PVなどの分かりやすい数字を追い求めるようになってしまうのだと思います。その原因は、自分たちに考え方の軸がないからです。だからこそ、分かりやすい考え方や基準に飛びつくのです。

あなたの会社は、流行りの指標やテクノロジーなどのバズワードに飛びついていないでしょか?みんなやっているからうちもやろうとなっていないでしょうか?もし、そうならあなたの会社には、考え方も軸も基準もないからかもしれません。

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