営業担当者によって、得意なクライアントと不得意なクライアントがいるものです。これは営業に限らないでしょう。打ち合わせをしていて話が盛り上がるクライアントとそうでは無いクライアントがいるのは、マーケティングであろうが、営業であろうが、人事であろうが同じだと思います。
特に営業活動は、商品を売っているように見えて実は自分自身を売り込んでいるようなもののため、苦手な人に対して営業しなければならなくなった時は非常に苦痛に感じるものです。そして、当然のことながら苦手な人に営業したところで、そうそう上手くいくものではありません。人間ですので、どこかで苦手意識が相手に伝わってしまったり、自分自身でも気づかないうちにネガティブな印象を与えてしまうものです。
このように営業担当者によって、得意不得意があることを前提として改めて一般的なBtoBマーケティングを振り返ってみると、BtoBマーケティングにはまだまだ改善の余地があるなぁと感じるのです。
一般的なBtoBマーケティングというのは、いかに見込みの高い顧客を見つけるのかだったり、いかに見込の高い顧客に育成して、営業担当者に引き渡すかが重要な役割であると考えられています。それはそうなのだと思うのですが、この考え方はあまりにも一般化され過ぎているのではないでしょうか。
上述したように、営業担当者には様々な人が存在するわけで、どんな営業先でも問題なくこなせるという人は少ないものです。誰にでも得意な業界・不得意な業界があり、クライアントの考え方の違いによっても得意不得意があるでしょう。
例えば、MA（マーケティングオートメーション）を営業する場合、業務効率の改善を期待してMAを検討する人と、売り上げアップを重点的に検討している人とでは営業の仕方が変わってきます。しかし、営業担当者に業務効率に関する知見が不足していれば、クライアントに魅力を伝える事は難しくなるでしょう。
最初の面談でクライアントから魅力を伝えることが出来なければ、次のステップに進むことが難しくなることを前提とすれば、業務効率を改善する領域において多くの知見を持った営業担当者を最初に割り当てることができるかどうかは、最終的な成果に影響を与えるはずです。
現在、一般的に言われているBtoBマーケティングでは、そこまで考えている企業は少ないのではないでしょうか。多くの情報サイトに掲載されている記事を見ると、まるで購買まで至るクライアントは1種類しかいないような言い方であったり、確度が高ければどんな営業担当者を割り当てても良いような言い方である場合が多いと感じます。
しかし、実際にはそのような事はなく、クライアントはそれぞれ異なり同じようなクライアントなど存在しません。確度が高いから営業担当者なら誰でも良いのではなく、いかにクライアントの考え方や関心分野に合わせて自社製品を売り込むことができるかが大切なのです。そして、そのためにも「クライアントと営業担当者の相性」は非常に大切であるといえるのです。
そういう意味において、BtoBマーケティングの担当者は自社の営業担当者がどのような知見を有しており、どんなクライアントを得意として、どんなクライアントを不得意としているのかという営業担当者の人間性やスキルも十分に把握しておくべきでしょう。そして、確度の高まったクライアントをどの営業担当者に割り当てるべきなのかという部分まで考えることで成果に影響してくるはずです。
しかし、そこまでやってしまうと領海侵犯になる可能性もあります。そのような場合には、このクライアントはどんな営業担当者と相性が良いのかという情報を営業に受け渡せばよいのです。それをもとにどの営業担当者に割り当てるのかを営業が決めれば良いのです。そのため、BtoBマーケティングの担当者は、最適なクライアントと営業担当者の組み合わせを見つけるために、どのような情報を顧客から取得するべきなのかも含めて考える必要があるのです。
上述したような施策を既に実践している企業もあるでしょう。しかし、殆どのBtoBマーケティングは、単純にリストを営業に引き渡す事しか考えていないのが現状ではないでしょうか。もし、BtoBマーケティングの成果をさらに高めたいと考えるのであれば、上記のようなことも含めて検討していくことが重要であると思います。